展示会の集客施策8選！自社ブースにくる来場者を増やす方法は？
BtoB企業が見込み顧客を獲得する方法は、大きく「オフライン施策」と「オンライン施策」の2つに分けられます。
Web広告などオンライン施策の活用が進む一方で、イベント開催/参加といったオフライン施策もまた有効な手段として活用されています。セミナーやカンファレンスを自社開催するほか、見込み顧客が獲得できる手段として知られるのが展示会への出展です。
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マーケティング施策｜展示会出展に向いている企業は？
リード獲得を目的としたマーケティング施策の一つである展示会への出展。自社ブースに来場者を呼び込み、大量の見込み顧客と接触の機会を作る有効な方法として知られています。
多くの企業ブースが立ち並ぶ展示会で成果を出すにはどうすれば良いのでしょうか？
自社ブースでサービスに興味を持ってもらうためには、営業力・トーク力は重要です。プレゼン力の高いスタッフをブースに配置すれば、限られた時間の中でサービスをアピールでき、出展の機会を有効に使えます。また展示会では基本的に1対1で話をするので、人員が豊富にいれば、より多くの来場者に対応できます。
一方、出展に求める成果は企業によって異なります。特に昨今、展示会がオンラインで開催されるようになってからは、展示会を認知形成の場と捉え、インバウンドセールスを強みに成果を出している企業もあります。
展示会の集客 〜事前準備編〜
展示会開催前の準備を工夫することで、当日の集客を成功させることができます。効果的な事前準備の方法についてまとめました。
1. DM・案内状を送付する
既存顧客に対して、展示会に出展する旨を案内する方法です。
無料で数多くの顧客に送付できるメールとは異なり、DMの送付には費用がかかります。そこで重要なのが、展示会テーマに興味をもちそうな既存顧客に絞り込んで案内を送付すること。ターゲットを絞り込んで送付すれば、費用対効果を上げることができます。
オンライン展示会の集客にも有効！
案内状には展示会のテーマだけでなく、自社ブースの内容や展示予定のサービスについて記載します。チラシに来場特典を掲載しておき、イニシアティブをつける方法も有効です。こちらの事例は、チラシの事前配布がオンライン展示会の集客に役だった例です。よろしければ参考にしてみてください。
2. メールで告知する
DM（案内状）を送った顧客に案内状が届くタイミングでメールを送付することで、案内状の開封率を上げる効果が期待できます。案内状を送るだけでなくメールで後追いのアプローチを重ねることで、自社への関心を高められます。
3. 自社サイトで告知する
コーポレートサイトやサービスサイト、オウンドメディアで告知をする方法です。専用のバナーを作成してサイトに掲載し、展示会の数ヶ月前から掲載しておきます。自社サイトを訪れる人の中には自社に既に関心を持っている人が多いので、特に関心度合いが高い層に展示会出展をアピールできます。
4. SNSで告知・拡散する
FacebookやTwitterを運用している場合は、展示会出展に関連するページのリンクをSNSでシェアしましょう。拡散力が高いというSNSのメリットを活用することで、幅広い層にアプローチできる方法です。
5. 来場者が立ち寄りやすい導線でブースを設計する
多くのブースが立ち並ぶ展示会会場では、注目を集めるブース設計が重要になります。第一印象は3秒で決まると言われるので、一瞬で目に留まるブースを作ることが集客の成功を左右すると言っても過言ではありません。来場者の目を引くキャッチコピーや目立つ配色のほか、一貫したブランドイメージの構築が大切です。
来場者の目線に立ち、気軽に立ち寄りやすいブースにすることも大事です。閉鎖的で中に入らないと詳細がわからないようなブースにするのではなく、「何をしている企業なのか」「どういう課題を解決できるサービスなのか」ということが一目でわかるよう、外からでもブースが見渡せる設計にします。
ブースを設置する場所も工夫します。例えば、入り口付近は多くの来場者の目に留まりますが、会場に入ってすぐブースに立ち寄る参加者はそれほど多くありません。他にも、角のブースは中まで見渡せるので立ち寄りやすく、装飾できる箇所も多いのでインパクトを残しやすいと考えられます。
展示会の集客 〜当日編〜
展示会当日の仕掛けで集客力をアップさせることもできます。
6. 社名入りのノベルティを配布する
来場者は、フライヤーや各社のノベルティなど、展示会で多くの配布物を手にします。その中で自社に興味をもってもらうため、見込み顧客が興味を持ちそうな「欲しい」と思ってもらえるノベルティの作成を心がけましょう。ユニークなノベルティはSNSでの拡散効果も期待できます。
また、名刺との交換を条件にノベルティを配布すれば、ノベルティなしで出展する場合と比べて獲得名刺枚数は多くなるはずです。
7. スタッフの人員配置は臨機応変に行う
適切な役割分担のためにも、前もって各スタッフの役割を決めておき、会場内での動線を意識したリハーサルを行います。当日はリハーサルの内容を踏まつつ、来場者の流れを見ながら時に臨機応変に対応することが求められます。現場全体のディレクションをする人を決めておき、適切な人員配置を行いましょう。
展示会は、多くの来場者と集中的にコミュニケーションを取れる絶好の機会です。当日は少しでも多くの人にブースへ立ち寄ってもらえるよう、通路で積極的に声がけをします。声がけのプロであるコンパニオンを利用するのも一案です。ブースの中に人がいない場合はノベルティやチラシを配布するなどして、来場者の誘導にまわります。
8. SNSを使った実況中継を行う
Twitterなど拡散力のあるSNSを使って展示会の様子をライブ配信することで、会場にいない人に対してアピールができます。この方法は、オンライン展示会の際にも有効です。ハッシュタグを使って参加者同士のつながりやイベントの盛り上がりを促進することも可能です。
まとめ
展示会にて自社ブースに人を集める方法についてご紹介しました。幅広い層の来場者が集まる展示会は、顧客獲得のチャンスです。出展の成果を十分に残すためにも、外部開催の展示会に出展する際にはこれらのことをぜひ心がけてみてください！
