リード獲得方法一覧|顧客を増やすマーケティング施策8選

リードの獲得は、マーケティングにおいて重要なプロセスです。効率的にリードを獲得すれば、顧客数の増加や企業の売上向上につながります。そこで本稿では、リード獲得の方法を一挙紹介。ぜひお役立てください!

リードとは?|リード獲得の意味を知る

マーケティングにおいてリードとは「見込み顧客」を意味します。見込み顧客は、何らかの経路で自社を知り興味を持っている人(企業)を指し、多かれ少なかれ顧客となる可能性を有しています。

元々英語で「リード(lead)」とは「案内・きっかけ・手がかり」などの意味を持ち、これが転じてマーケティング用語として使われるようになりました。

ファネルで考える、リード獲得の重要性

米SiriusDecisionsが提案するリードモデル・Demand Waterfallでは、リード情報の獲得から受注までのステップが大きく4つの段階に分けられています。

① 見込み顧客の情報を獲得するフェーズ(Inquiry)

② 見込み顧客を選別し引合いを営業に渡すフェーズ(Marketing Qualification)

③ 営業が商談を進めるフェーズ(Sales Qualification)

④ 受注を勝ち取るフェーズ(Close)


https://japan.marketone.com/articles/demand-waterfall-model

このファネルから分かるように、接触したリードを中長期的に育成していくことで受注につなげることができます。逆に言えば、受注額の向上にはリード獲得が不可欠だということです。

リード獲得方法の種類|戦略の方向性を決める

リード獲得の方法は、使う媒体によって「オンライン施策」と「オフライン施策」に分けられます。Web上でリードと接点を持つ方法がオンライン施策、それ以外の方法がオフライン施策となります。

また自社からのアプローチによってリードを獲得しにいく「アウトバウンド施策」、リードが自ら資料請求や問い合わせを行う「インバウンド施策」という分け方もあります。

低コストから始められるオンライン施策、対面での営業力が鍵となるオフライン施策、即効性の高いアウトバウンド施策、安定性に優れたインバウンド施策など、それぞれ特徴が異なります。自社の現状を理解した上で最適な方向性を見極める必要がありそうです。

 

リードを獲得する方法|取り入れる施策を決める

ここからは、よく使われるリード獲得施策の内容を具体的に見ていきます。

SEO施策

オウンドメディアやサービスサイトにてコンテンツを公開する方法です。ターゲットが関心を持っているテーマやキーワードに合わせた記事を作成します。検索エンジンで記事を上位にランクインさせることで、記事経由でリードが獲得できます。結果が出るまでに時間がかかりますが、検索上位を獲得できれば安定的にリードを集められる方法です。

リスティング広告

ターゲットが検索したキーワードに連動する形で、検索エンジンの検索結果に掲載される広告です。検索連動型広告とも呼ばれ、広告がクリックされる度に費用が発生する仕組みです。予算を確保して費用を投入すれば検索結果上位に表示されやすくなり、比較的短期間で効率的にリードを獲得できます。

テレマーケティング(電話)

リストに沿って電話をかけ、リードを獲得する方法です。基本的に1対1でのやり取りになるので、相手の反応に合わせてサービスを紹介できるほか、相手のニーズを聞き出して次フォローアップにつなげることもできます。

ダイレクトメール(DM)

FAXや郵送で相手先にサービス資料を送る方法です。写真やイラスト付きのカタログなどを送付できるので、詳しくサービス紹介ができます。

メールマーケティング

メールを活用したマーケティング施策全般を指します。中でもBtoB企業ではメールを中心に情報収集を行ったりコミュニケーションを取ったりする傾向が根強いので、効率が良い方法の一つです。

特に潜在顧客の育成に使われることが多い方法で、設定したセグメントに合わせたコンテンツを送ることで、サービスへの関心度を引き上げて商談につなげる効果があります。コストを抑えつつ実施でき、始めやすい施策であるのも特徴です。

外部メディアでの広告宣伝

外部メディアに広告を掲載してもらう方法で、具体的にはバナー広告などを活用します。コストはかかりますが、比較的効果が出やすい方法の一つです。掲載先のユーザーが多ければ短時間で多くのリードを獲得できますし、掲載先のメディアを厳選すれば自社サービスへのニーズがある層に絞ってリードを集められます。

外部イベントへの参加

他社が開催するBtoBイベントに参加する方法です。カンファレンスに登壇したり展示会に出展したりすることで、自社サービスを広くアピールできます。イベントそのものに多くの人が来場するので、普段は接点を持たない層にもアプローチでき、集中的かつ効率的にリードを獲得できる方法です。

オフライン開催が主流だったBtoBイベントですが、昨今ではDXやコロナの影響により、オンライン開催も増えています。

セミナーの自社開催

自社でセミナーを開催する方法です。テーマを絞って集客するので、自社サービスへのニーズがある層と接触でき、購買意欲の高いリードを獲得できます。

セミナーについても、オンライン化が進んでおり、「ウェビナー」(ウェブ+セミナー)という言葉も知られるようになりました。オンライン化が進んだことで、開催が手軽になり、有効なリード獲得手段として活用する企業が増えています。コロナ禍で外部イベントが中止になり、自社でのリード創出に力を入れる企業が増えたことも、ウェビナーが増加している要因の一つです。

マーケティング施策としてのイベント開催に注目集まる

時代と共に変化するマーケティング施策。昨今、デジタルマーケティングに注目が集まる一方で、双方向性が担保できる「イベント」がマーケティング施策として再注目されています。


https://eventhub.jp/blog/event-marketing/

また、コロナ禍で企業活動が制限される中、オンラインでのイベント開催によってリード獲得に成功した事例も多いです。

こちらの事例もその一つ。リード獲得のメインであった「対面での自社展示会」の開催が難しくなる中で、急遽オンライン展示会を開催。業界的にもアナログな方が多く、最初は不安だったようですが、イベントの設計や導入ツールによってオンライン展示会は成功。多くの見込み顧客と出会うきっかけとなったようです。

https://eventhub.jp/casestudy/citizen_machinery_private_show_2021/

まとめ

リード獲得方法には様々なタイプ・特徴があり、現時点での課題やビジネスモデルによって最適な施策は異なります。

そのうちの一つである「イベントの開催」は有効なマーケティング施策ですが、ただイベントを開催するだけでは思うような結果を残せず終わってしまうことも。

イベントプラットフォームEventHubはどんな種類のイベントの開催もサポートします。開催事例も多数、MAとも連携しており、確実に成果を残すイベントが開催可能。オンラインイベントの開催にもお使いいただけます。

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