展示会で名刺交換するコツ｜新しい名刺交換のカタチとは？
展示会出展の効果を最大化させるために欠かせないのが名刺交換。しかし、展示会での名刺交換に課題を感じている担当者の方も多いのではないでしょうか。
そこで本稿では、展示会で名刺交換を成功させるコツや、名刺交換の課題を解決するための「新しい名刺交換のカタチ」についてご紹介します。
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展示会における名刺交換の意味
そもそも展示会で名刺を交換する目的とはなんでしょうか？交換した名刺を活かす方法とは？
日本の展示会における文化とも言える名刺交換。その意味や活用方法を改めて考えます。
そもそも展示会で名刺を交換する目的は？
企業の最終目的は、見込み客を増やして契約につなげ、売上を上げることです。そのためには見込み顧客との継続的なコミュニケーションが必要で、継続的なコミュニケーションのためにはリードの名刺情報が必要です。そして、名刺獲得のためには展示会で見込み顧客と接触する必要があります。
具体的には、会場にいる大勢の参加者の中から、自社サービスに興味をもっている参加者とコミュニケーションを取って名刺を獲得します。自社のブースに高い関心を寄せてくれた参加者と名刺交換することで、フォローアップを行い商談につなげられます。
名刺交換の課題「名刺渡したくない」
展示会に出展したことがある方の中には、「展示会で思うように名刺交換できずに困った」という方もいらっしゃるかもしれません。
個人情報が書いてあるものですから、「本当に興味のある企業にしか名刺を渡したくない」と考えている来場者も多いです。せっかく多くの方が自社ブースに足を運んでくれたのに、満足に連絡先を知ることができずに展示会を終えることとなった、という苦い経験をお持ちの方も多いかと思います。
効果的な名刺交換件数の稼ぎ方〜活用方法
そこで、展示会の成果を高めるために必要なことをまとめました。
1. 具体的な名刺枚数の稼ぎ方
展示会で多くの名刺を獲得するには、来場者の目に留まりやすい位置にブースを確保する必要があります。「展示会の集客は場所取りから始まっている」とも言われるほどです。具体的には、スタッフの動線を広く確保できるメイン通り沿いの角・入り口すぐではなく3〜4番目のブースなどが人気です。
他にも、来場者の接触するきっかけ作りとしてノベルティを配布するのも一案です。また、声がけのプロとも言えるコンパニオンを活用すればより多くの来場者と接触するきっかけになりますし、会場内でアイキャッチの役割を果たしてもらうこともできます。
2. 獲得した名刺にはメモをする
展示会では短時間で多くの名刺交換を行います。展示会終了後に名刺を見ても会話の内容を思い出せなかったり、その人が何に興味を持ってくれたのか忘れてしまったりすることもあるでしょう。
そこで、後から会話の内容を思い出せるよう、名刺に簡単なメモを残しておきましょう。直接記入するのではなく、名刺を活用する運用もあります。ブースで交換した名刺をチームで一括管理する場合は、獲得者・刺さったポイント・BANT条件を記録しておきましょう。こういった対策を行うことで、「誰から」「どんな内容の」フォローをすれば良いのかを明確にできます。
3. 顧客ランクを記入する
フォローアップの優先順位をわかりやすくするため、顧客ランクを記入しておきましょう。展示会では厳密に確度を判断するのは難しいので、前述のヒアリング内容をベースに基準を決めておきます。このようにアプローチ方法をランクごとに分けることで、営業からの後追いが効率的になります。
4. 名刺はデータ化して社内で蓄積する
展示会で名刺交換した人には営業が後日フォローをいれますが、その際に名刺情報が管理されていないと重複や抜け漏れが発生し、機会損失につながります。営業フローを仕組み化して展示会の成果を上げるためにも、名刺をデータ化して社内で共有する必要があります。
名刺のデータ化には、スマホで名刺を撮影するだけで、情報が自動的に読み込まれるCAMCARDや、名刺アプリEightgと連携できるScanSnap、Salesforce専用のクラウド向け名刺管理サービスSmartViscagなどが人気です。また、PardotなどのMAを使えばデータ化したリード情報の有効活用につながります。
課題解決に一躍注目。新しい展示会のカタチとは？
- ブースに来てくれた人の情報を正確に、より多く知りたい
- 名刺交換できず”逃げられてしまった”経験がある
- 確度が高い人に優先的にアプローチしたい
- リード情報を効率良く社内共有したい
- 名刺のデータ化に時間が面倒
こんなお悩みや課題を解決してくれるのが、オンライン展示会です。
リアル開催の代替え手段として捉えられがちなオンライン展示会ですが、オンラインならではのメリットを活かすことで、これまでのお悩みを解決することができます。オンライン（バーチャル）展示会についてはこちらの記事で詳しく説明しています。
オンライン展示会のメリットとは？名刺交換要らず？
「展示会で思うように名刺交換できない」…この悩みを解決してくれる、オンライン展示会とは？今ある課題を解決してくれるオンライン開催について、出展者目線でその魅力について考えます。
1. 出展の手間・コストが削減できる
出展にかかる手間やコストを大幅に削減できるので、リアル展示会への出展よりも遥かにラクに出展できます。ブースの造作デザインを作る必要もありませんし、ノベルティを発注したり当日多くの人員を手配したりすることも不要です。
オンラインで全てが完結するので、PR動画や資料ファイルを準備すればあとはPC一つで準備を進められます。資料もデータで配布できるので、印刷コストもかかりません。よりスマートに、ラクに出展できるのは、オンライン展示会の最大のメリットでもあります。
2. 名刺交換をしなくても見込み顧客情報を取得できる
従来の方法では、自社ブースに来てもらっても、名刺交換をしてもらえなければ出展者は参加者のことを知らないまま終わってしまいます。
しかしオンライン開催では、自社ブースを閲覧した人、資料動画を視聴した人、資料をダウンロードした人、と参加者ごとの足跡を追うことができます。視聴ログや閲覧履歴をデータとして取得できるので、もう「誰が来たのかわからない」と悩むことはありません。ブース内で起こした行動（資料ダウンロード・動画視聴など）によって参加者ごとの関心度も把握できるので、優先順位も自動的に定まります。
3. データ化も簡単。社内共有もラク
オンライン展示会の多くは、イベントページに入るときにログインを求められます。つまりその時点で、氏名・所属先・メールアドレス・電話番号といった個人情報が、それぞれの参加者と紐づくわけです。
これを利用すれば、自社ブース（企業ページ）を少しでも覗いた人の情報が取得できます。さらにこれをエクスポートすれば、社内での共有も簡単で、フォローアップしやすくなります。従来行ってきた、名刺をデータ化する作業を省くことも可能です。
また、オンライン展示会では名刺交換をオンラインで行うこともできます。名刺交換から生まれるコミュニケーションの良さをオンライン上でも実現することが可能です。
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4. 密を避ける開催方法。コロナ禍でも多くの人と交流できる
会期中に多くの来場者と接触できるのが展示会の魅力です。しかしコロナの影響で、大きな会場に人を集めることが難しくなりました。しかしオンライン展示会であれば、密を避けつつ、以前のように大人数との交流が可能です。
まとめ
ここまで展示会出展の効果を最大化させるための方法についてご紹介してきました。国内展示会の文化とも言える名刺交換を成功させ、見込み顧客の獲得につなげましょう。
またオンライン展示会は、準備をラクに進められ、なおかつ来場者の行動をデータ化できる方法として広く活用が進んでいます。ぜひ積極的に出展してみてください！
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