展示会出展の効果測定：初心者向け徹底ガイド

はじめに：展示会に重要なのはKPIの設定と効果測定

展示会への出展は、企業にとって大きな投資です。時間、費用、人員を投入するからには、それに見合うだけの効果を期待したいものです。しかし、「展示会に出展したけど、結局何が良かったのかよく分からなかった…」「効果があったか分からない」という声も耳にします。

この記事は、そんなイベントマーケティング初心者の方に向けて、展示会出展の目的や期待される効果、具体的な効果測定の方法、そして効果を最大化するための事前準備について、徹底的に解説します。この記事を読むことで、展示会出展の意義を理解し、具体的なアクションプランを立てられるようになるでしょう。

「数値化できる効果」と「数値化できない効果」

展示会には「数値で測れる効果」と「測れない効果」があります。まずは、数値で測れる展示会の効果について見てみましょう。

数字で測れる具体的な効果

展示会出展における直接的な効果とは、具体的には以下のようなものが挙げられます。これらは結果が分かりやすいため、KPIにしやすい効果となります。

• 見込み顧客、商談の獲得: 展示会には、自社の製品やサービスに関心を持っている人が集まります。そのような人たちと直接対話することで、提案のチャンスが生まれます。また、会話を通じて具体的なニーズや課題を把握することができます。
• 顕在的な課題を持つ顧客との接点構築: 展示会に来場する人は、何かしらの課題を抱えている可能性が高いです。そのような人たちと接点を持つことで、課題解決のための提案をすることができます。
• Web施策では出会えない顧客層へのアプローチ: Web施策だけではリーチできない層に、展示会を通じてアプローチすることができます。特に、特定の業界や地域に特化した展示会では、その分野に興味を持つ人たちを集中的に集客できます。

数値化できないものの企業に付加価値を与える効果とは

次に、数値としては表れないものの長い目で見て企業にとってプラスになる効果について見ていきましょう。

数値化できない効果とは？

展示会出展で数値化できない効果とは、具体的には以下のようなものが挙げられます。

• ブランドイメージ向上: 展示会への出展は、企業のブランドイメージ向上に繋がります。多くの来場者に自社の製品やサービスをアピールすることで、認知度を高め、信頼感を獲得することができます。
• 潜在顧客層へのアプローチ: 展示会では、まだ具体的なニーズを持っていない潜在顧客層にもアプローチすることができます。そのような人たちに自社の製品やサービスを知ってもらうことで、将来的な顧客へと繋がる可能性を広げることができます。
• 競合他社の動向を把握: 展示会は、競合他社の動向を把握する絶好の機会です。競合他社のブースを訪問したり、担当者と話したりすることで、最新の情報や戦略を知ることができます。
• 社員のモチベーション向上、チームビルディング効果: 展示会への出展は、社員のモチベーション向上やチームビルディングにも繋がります。目標達成に向けてチームで協力し、来場者と直接コミュニケーションをとることで、一体感が生まれます。

展示会の正しい効果測定とは

効果測定の重要性

展示会出展の効果を最大限に引き出すためには、効果測定が欠かせません。効果測定を行うことで、出展の成果を客観的に評価し、今後の改善に繋げることができます。

効果測定を行うことで、以下のメリットが得られます。

• 出展の成果を可視化できる: 数値データとして成果を把握することで、出展の成功・失敗を客観的に判断できます。
• 課題点や改善点を見つけられる: 効果測定の結果を分析することで、課題点や改善点を見つけ、次回の出展に活かすことができます。
• ROI（投資対効果）を算出できる: 出展にかかった費用と得られた成果を比較することで、ROIを算出し、投資判断の材料にできます。

KPI（重要業績評価指標）設定

効果測定を行う上で、KPI（重要業績評価指標）の設定は非常に重要です。KPIとは、目標達成度合いを測るための指標のことです。

KPI設定のポイントは、以下の通りです。

• 具体的な数値目標を設定する: 抽象的な目標ではなく、「〇件のリード獲得」「〇〇万円の売上達成」など、具体的な数値目標を設定しましょう。
• 測定可能な指標を選ぶ: 測定できない指標はKPIとして設定できません。「ブランドイメージ向上」のような抽象的な目標は、具体的な指標に落とし込む必要があります。
• 目標達成までのプロセスを明確にする: 目標達成までのプロセスを明確にし、各段階でのKPIを設定することで、進捗状況を把握しやすくなります。

【EventHubの場合：目標の立て方】
EventHubが展示会を行う際には、来場者層が近い過去の展示会の成果をベースに目標を立てています。来場者層が異なると訴求ポイントが異なるためです。

また、毎回全く同じ数値を目標・KPIにするのではなく、「今回注力すべきポイント」を決定し、頑張りポイントを決めています。それにより、社員もどこに注力すべきかが明確になり、取り組みやすくなるからです。

SFAやMAを活用した具体的な効果測定方法

SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、より詳細な効果測定を行うことができます。

• アンケート: 来場者にアンケートを実施することで、満足度や意見を収集できます。
• 名刺獲得数: 名刺獲得数は、リード獲得数の指標となります。
• 商談数: 商談数は、具体的な成果に繋がる可能性の高い指標です。
• 受注数: 受注数は、最終的な成果を示す指標です。
• Webサイト流入数: 展示会開催期間中のWebサイト流入数を計測することで、Webからの反響を把握できます。
• SNS反応: SNSでの投稿やコメント数などを計測することで、SNSでの反響を把握できます。

【EventHubの場合：データ連携】
EventHubでは、お客様がお使いのSalesforce/HubSpotなどとのデータ連携がスムーズに行えるため、申し込み者や参加者の管理の手間が大幅に削減できます。また、展示会にお客様が来場した際の担当者へのSlack通知も行えるため、商談の機会を逃しません。

EventHubのノーコード機能

【EventHubの場合：効果測定】 

 EventHubでは、展示会の来場者数から算出して目標を設定します。イベントの効果測定や次回へ繋げるための分析は、以下の項目で確認します。

• 来場者総数
• 開催日数
• 1日あたりの名刺枚数
• 累計名刺枚数
• 名刺獲得率
• ユニークリード率
• ユニークリード数
• 有効リード率
• 有効リード数
• Tier率
• Tierリード数
• HOTリード率
• HOTリード数
• WARM率
• WARM数
• 商談化率(商談数/有効リード数)
• 商談化数
• 1日あたりの商談化数
• SQL化率(SQL/商談数)
• SQL化数
• 受注率(受注/商談化数)
• 受注率(受注/SQL)
• 成約数
• 受注金額
• 受注単価

EventHubの出展時のKPI

効果測定は、展示会開催中だけでなく、開催後も行うことが重要です。

• 当日（リアルタイム）: 当日の来場者数やアンケート結果などをリアルタイムで把握することで、状況に応じた対応ができます。
• 会期後: 会期後の商談数や受注数などを計測することで、最終的な成果を把握できます。

効果を最大化するための事前準備

ここまで効果測定の話をしてきましたが、展示会出展で思い描いたような効果を得るためには、当然ながら事前準備が非常に重要です。

• ターゲット顧客の明確化: ターゲット顧客を明確にし、その層に響くような展示内容やブースデザインにしましょう。
• 展示ブースの企画・設計: 展示ブースは、企業の顔となる重要な要素です。ターゲット顧客の興味を引くような企画・設計にしましょう。
• 集客戦略：招待状、SNS告知、プレスリリース: 事前に招待状を送ったり、SNSで告知したり、プレスリリースを配信したりすることで、多くの来場者を集客できます。
• 当日のスタッフ配置と役割分担: 当日のスタッフ配置と役割分担を明確にし、スムーズな運営を心がけましょう。
• 展示会後のフォローアップ体制: 展示会後のフォローアップ体制を整えることで、獲得したリードを確実に顧客へと繋げることができます。

まとめ：展示会出展成功のためのチェックリスト

最後に、展示会出展を成功させるためのチェックリストをまとめます。

• 目的と目標を明確にする
• ターゲット顧客を明確にする
• KPIを設定する
• 展示ブースを魅力的にする
• 集客戦略を練る
• スタッフの役割分担を明確にする
• 効果測定を行う
• 測定結果を分析し、改善に繋げる
• フォローアップ体制を整える

これらのチェックリストを参考に、展示会出展を成功に導きましょう。