ウェビナーからの商談創出を加速
煩雑な準備・当日の運営工数を75%削減し、ウェビナー成果を最大化した活用法

「ウェビナー」開催時の課題

• アーカイブ配信にも関わらず、配信中は常に2名体制での監視が必要で、運営工数が大きかった
• ZoomやMA、Googleフォームなど複数のツールを併用しており、設定が煩雑で漏れも発生していた
• 担当者のスケジュールに開催が左右され、展示会後などマーケティング施策として最適なタイミングで実施できなかった

「EventHub」の効果

• 当日運営は約90分→30分、準備は120分→50分に短縮できました（いずれも約75%削減）
• SFA/スプレッドシート連携やアンケート運用がEventHub上で一元化され、標準化・漏れ防止が進みました
• 参加率は53%→73%、アンケート回答率は47%→65%に改善しました

次世代型営業DXプラットフォームを提供する株式会社マツリカでは、マーケティング施策の一環としてウェビナーを活用しています 。しかし、運営の工数や複数ツールの連携など、多くの課題を抱えていました 。EventHub導入後、運営工数の大幅削減と参加率・アンケート回答率の向上を実現 。本記事では、その導入背景から効果、今後の展望までを詳しく紹介します。

事業内容

4つのプロダクトで営業・マーケティングのDXを推進

ーまずは御社の事業内容をお教えください。

Mazrica社のサービスラインナップ

弊社の事業内容としては、創業事業のSFA/CRMを含めマーケティングから組織強化までを一気通貫で実現可能な「Mazrica（マツリカ）」に加えて、国内初のデジタルセールスルームである「Mazrica DSR」という事業、そして直近リリースをした最新の営業AIエージェントである「DealAgent（ディールエージェント）」「Mazrica Target」という合計4つのプロダクトを開発・提供しています。その中でも私は、Mazricaの新規リード獲得や商談創出をミッションとしています。

マーケティングの課題とミッション

中堅・大手企業開拓の起点となる展示会

ーどのようなマーケティング施策を行っていますか？

展示会出展時の様子

私が所属している「マツリカ」のマーケティングチームでは、広告、オウンドメディア、そして私が担当しているセミナー・イベント周りや展示会がメインです 。私が担っているセミナーは、既存リストへのアプローチが中心なので、ナーチャリングの役割を担っています。それ以外は新規のリード獲得がメインです。直近は、中堅・大手企業様向けにアプローチを強化していくフェーズにあります。その最初の施策として、この2年ほどは毎月のように展示会に出展しており、特に注力している分野です。

ウェビナーやカンファレンスについて

商談化を目的としたナーチャリング施策としてのウェビナー

ーウェビナーの立ち位置について教えてください。

EventHubを活用したウェビナー配信の画面

以前はリード獲得を目的に、共催セミナーを毎月2本ほど実施していました 。しかし、共催だとターゲットが広がりすぎてしまい、なかなか商談に繋がらないという課題がありました 。そこで、新規リードの獲得はターゲットを絞れる他のチャネルに任せ、自社セミナーは「商談化」を目的にしたナーチャリングの役割を担う形に切り替えました。

それに伴い、元々は「SFAとは」のような顕在層向けのコンテンツしかなかったのですが、準顕在層にもアプローチできるようなウェビナーコンテンツを複数制作し、拡充しました。

工数・属人化・開催タイミング、3つの課題を抱えていたZoom運用

ーZoomウェビナーで感じられた課題感について教えてください。

一番大きかったのは、とにかく工数がかかっていた点です 。弊社では毎月２〜３本のアーカイブセミナーを配信していましたが、録画データをZoomで流すだけの作業にもかかわらず、過去に配信が落ちたトラブルがあったため、必ず２人体制で１時間〜１時間半、PCに張り付いて待機する必要がありました。

また、Zoom、マーケティングオートメーション（MA）、Googleフォームなど複数のツールで毎回設定が必要で、その設定工数も大きな負担でした。さらに、人の手で運用しているため、担当者の都合で開催日時が限定されてしまうという課題もありました 。本当は「展示会の1週間後」など、最も効果的なタイミングで実施したいのに、担当者の予定が合わずに断念することも多々ありました。

EventHub導入の理由

インターン生の卒業を機に、属人化からの脱却を決意

ーEventHubの導入を決めた背景を教えてください。

タイミングとして、ウェビナー周りを手伝ってくれていたマーケティングのインターン生２名が卒業することになったのが一番のきっかけです 。彼らがいなくなると、全ての作業をまた私が一人で担当しなければならない状況になり、「この工数をどうにか無くせないか」と強く感じました 。設定工数の多さは以前から課題に感じていましたが、このタイミングで属人化している運用体制をシステムで解決できないかと考え、ツールの導入を本格的に検討し始めました。

セキュリティ面の信頼性が高いこと オンラインもオフラインも１つのツールで完結できることが導入の決め手に

ーEventHubを選んだ決め手は何でしたか？

いくつかありますが、まず営業担当の方の対応が非常に迅速かつ誠実で、安心感があったのが大きいです。 また、比較検討をした他社ツールでは、セキュリティの問題で参加できない方がいるという事象があると知り、これから中堅・大手企業へのアプローチを強化していく上で、セキュリティ要件が厳しい企業様も増えるだろうと考えていたため、その懸念を払拭できる信頼性は重要なポイントでした。 加えて、11月にオフラインカンファレンスを控えており、オフラインのイベントでも活用できる拡張性も魅力でした 。複数のツールで設定が煩雑になっていた経験から、オンラインもオフラインも一つのツールで完結できる方が良いという考えもありました。

EventHubの良かった点と導入の効果

各種設定・連携の自動化で、準備工数を2時間から50分に短縮

ー設定の準備工数が2時間から50分になったとのことですが、具体的にどのような部分が改善されましたか？

以前は、アンケートフォームをGoogleフォームで複製して内容を書き換えたり、インサイドセールス（IS）に連携するためのスプレッドシートを毎回複製して手動で更新したりしていました 。それが今では、EventHub上でイベントを一つ作成すれば、関連する作業がほぼ自動で完了するように設定できています。本当にワンクリックで大体の準備が終わり、あとは細かい部分を少し修正するだけになりました。 EventHubからの申込みやアンケート回答といった情報が、ノーコード連携機能を通じてスプレッドシートに自動で書き込まれるようになりました。MAツールとスプレッドシートのキーが自動で紐付けられ、反映されるので、私は何もしなくてもデータが所定の場所に入っていく状態になり、非常に楽になりました。

カレンダー連携とポップアップ表示で、参加率・アンケート回答率が大幅向上

ー参加率が53%から73%に、アンケート回答率が47%から65%に上がった要因は何だと思いますか？

EventHubで管理しているウェビナー・イベント一覧

参加率については、カレンダーへの自動連携機能が最も大きな要因だと考えています 。うっかり忘れてしまう方も多いと思うので、それを防げる効果は大きいですね 。それ以外は特に何も変えていないので、この機能の効果だと感じています 。

アンケート回答率も、以前より回答数が多いことがほとんどです 。視聴画面にポップアップで表示されたり、常に表示させておけたりする点が効果的だと思います 。また、ウェビナー終了後に未回答者の方にだけリマインドメールを自動で送っており、そこでの回答数の上積みもできています。

商談も増加傾向、最適なタイミングでの開催が成果に貢献

ーMQL（Marketing Qualified Lead）の数は増えていますか？

はい、増えています 。アンケート回答率が上がった分、そのままMQLの数も増えて、商談も増えているという側面もあると思いますが、ざっと見た感じでも増加している実感はあります。 また、開催したいタイミングでウェビナーを実施できるようになったことも要因の一つかもしれません 。これまでは担当者の都合で時間をずらすこともありましたが、今は最も集客しやすく、視聴してもらいやすい最適なタイミングで開催できています。

今後の展望

オフラインイベントでの活用と、分析機能によるコンテンツ改善

ー今後EventHubをどのように活用していきたいですか？

11月に開催予定の自社カンファレンス

直近では、11月に開催する自社オフラインイベントを成功させることが目標です。そこでもEventHubを活用し、しっかりとご支援いただきながら成功に繋げたいです。

ウェビナーに関しては、今後さらに潜在層向けのコンテンツを増やしていく予定なので、申込者の検討ステップに合わせた導線設計なども手がけていきたいです。

また、これまでは工数削減が主な目的だったため、EventHubの分析機能をあまり活用できていませんでした 。どのコンテンツの反応が良かったかなど、肌感覚では分かっている部分を、今後はデータでしっかりと可視化し、改善施策に繋げていきたいと考えています。

取材協力

	株式会社マツリカ Revenue Marketing Division 石川 綾子 様
	大学卒業後、製薬会社へ入社しMRとして4年間従事。その後、社員10名ほどの人材系スタートアップへ入社し、CA/RA両面のキャリアカウンセラーとしてベンチャー企業向け転職支援事業に。 2021年にマツリカ入社後は、インサイドセールス部門での新規顧客アプローチ経験を経て、現在はマーケティング部門にてセミナーの企画・運営、コンテンツ作成を主に担当。