HubSpot連携で１つのウェビナーページで複数日程開催が可能に
ウェビナー参加者が数人から100人ほどに増加する成長を実現
主催社： 株式会社OPTEMO
イベントタイプ： ウェビナー/ユーザー交流会
開催形式： オンライン/オフライン 業界： SaaS･ソフトウェア
開催形式 オンライン/オフライン
業界 SaaS･ソフトウェア
「イベントプロモーション」検討時の課題
- 参加機会を増やすためにアーカイブ配信をしっかり行いたい
- 多くのマーケティング施策を１人で行うためどこまできめ細かく行えるか
- ウェビナーを開催するもののハウスリードがほとんど無い
「EventHub」の効果
- 現在では１回のウェビナーで100人近くが参加するまで成長
- HubSpot連携により１つのウェビナーページで複数日程開催が実現
- オンライン・オフラインそれぞれのイベントでも利用が可能
- 「１回の参加が100人以下なら月間のウェビナー開催回数無制限」の料金システムにより気兼ねなくウェビナーの開催が可能
2020年に設立された株式会社OPTEMOは、離脱していたサイト訪問者を顧客にする『OPTEMO』を提供しています。2024年にウェビナーを始め、2025年３月現在ではウェビナーを毎週開催して多くのリード獲得に成功しています。
「最初は数件のハウスリードしかなかった」中、どのように１回のウェビナーで100人近い参加申し込みに繋げることができたのでしょうか。社内でたった１人のマーケティング担当者として全てのマーケティング施策に関わる竹田卓生様に、ウェビナーを始めとしたマーケティング施策について詳しくお話を伺いました。
事業内容
サイト訪問者の動きを リアルタイムで可視化し商談化率の高い新規リードを獲得する『OPTEMO』を提供
ーまずは御社の事業内容をお教えください。
OPTEMOのサービス
弊社は2020年に設立した会社で、離脱していたサイト訪問者を顧客に変える『OPTEMO』を提供しています。OPTEMOは、リアルタイムでWeb上の動きを可視化し、サイト訪問者に対してその場でチャットや音声通話を行なって温度感の高い見込み顧客にアプローチすることができるツールです。OPTEMOを導入することで、「フォーム入力がめんどくさい」「今すぐに情報を知りたい」「Webサイトに記載されていない情報が知りたい」と、これまで接点を持てていなかった見込み顧客をリードや商談獲得、成約に繋げることが可能となります。
OPTEMOはBtoC・BtoBのどちらに対しても提供しているサービスで、各社のマーケティング担当の方が使い方などを設計し、営業事務やインサイドセールスが利用することが多いですね。
ー竹田さんのお役割を教えてください
私は社内でたった１人のマーケティング担当で、ターゲットとなるマーケターやインサイドセールスのリード獲得が主な役割となっています。Webマーケティング施策は一通り行なっており、具体的にはウェビナー・オフラインイベントである『インサイドセールス研究会』・広告・SEO・ホワイトペーパー・広報関連・定期的に配信するメルマガの作成などを担当しています。
私は現在３社目ですが、過去の会社も含めて全てBtoBマーケに関わっています。
マーケティング部の課題とミッション
MRRを重視し「商談化率の高いウェビナー」「出会いを広げるオフラインイベント」など目的に応じて様々なマーケティング施策を実行
ーマーケティング部が取り組んでいることや課題を教えてください
マーケティングの施策では、MRRを積み上げるためにリードや商談数を決定しており、マーケティング部のKPIはリード数ではなく商談数となっています。最初に述べたようにウェビナーから広告、リアルの交流会など様々なマーケティング施策を私１人で行なっていますが、施策によって効果が異なります。
リファラルや代理店経由の商談もありますが、弊社の場合ボリュームとしてはウェビナーからの商談数が一番多いですね。ウェビナー後すぐに商談化するものもあれば、数ヶ月後に商談として上がってくるものもありますが、商談獲得数は最も高い施策だと思います。
オフラインイベントである『インサイドセールス研究会』は、弊社との最初の接点と捉えています。ここはあくまで交流の場でありお互い出会いを広げる場だと考えていますが、ここに参加したのがきっかけで興味を持って、当社のウェビナーに来てくださることはありますね。
現在は、インサイドセールス研究会は月１回・共催ウェビナーは毎週、インサイドセールス向けとマーケティング向けの交互に開催しています。
ウェビナー開催の目的とハウスリード獲得の工夫
初めてのウェビナーの参加者は数人だった
現在では１回のウェビナーで100人近くが参加するまで成長
ー現在のウェビナーの内容や目的を教えてください
EventHubで管理しているウェビナー・オフライン交流会の一覧
ウェビナーは単独ウェビナー・共催ウェビナーの両方を開催していますが、それぞれ目的が異なります。共催ウェビナーの目的は、共催先と弊社お互いのハウスリストからの新規リード獲得です。単独のウェビナーは、ハウスリストや広告で集まったある程度弊社のサービスを知ったり興味がある方々に対する、サービス紹介やプレ商談に近い内容になっています。
開催予定のウェビナー・イベント
ーハウスリードを増やすための工夫はありましたか？
私が入った当時、弊社はほとんどハウスリードを持っていませんでした。そのため、それでも共催ウェビナーを開催してくださる企業様に対しては、「準備は私たちがやります！」とお伝えし、それを繰り返すうちにハウスリストも増え、共催しやすくなってきた経緯があります。最初はハウスリードは数百件ほどで、ウェビナーの参加者も数人でしたが、現在では１回のウェビナーで多い時には100人近くが参加するまで成長しました。
また、ウェビナーはアーカイブ配信も行なっています。メルマガで「日程が合わなくても後日アーカイブ配信がご覧になれます」とアナウンスしており、これもしっかりと集客にも寄与しています。これら全ての取り組みを１人で行なっているため、EventHubのサンクスメールやリマインドメール機能がとても役立ちました。
ーウェビナーの効果を上げるために行なっていることはありますか？
参加率の高いお昼の時間帯に開催したり、社内の連携をしっかりと行なうことを意識しています。例えば掲示板にコメントや質問をくれた人がいたら、「こういう質問に対しては、うちのこの機能で解決できるのでは？」と考えて、社内で関係のありそうな部署に「こういうご要望のある企業様がいらっしゃいます」と送ったりしています。このように、インサイドセールスチームとの連携をしっかりと取れていることが成果のポイントだと思います。
EventHubの選定理由
１回のウェビナー参加者数が100名以下なら追加コストがかからない料金体系が魅力的だった
ーEventHubの選定理由をお聞かせください
EventHubで配信中のウェビナーの様子
2024年の春にウェビナーを立ち上げる際、様々なツールを検討しました。複数社で絞った結果、EventHubに決めた理由は、しっかりとしたアーカイブ配信ができることとHubSpot連携ができたことです。また、「100人を越えなければ1ヶ月に何度でも開催できる」という料金システムもとても魅力的でした。私たちはスタートアップなので１回に100人を集めることはできませんが、他社は回数ごとに課金されるシステムだったのでここもポイントでした。
また、１ヶ月に１度開催しているオフラインのインサイドセールス研究会でも利用したかったため、オンラインのみならずオフライン用の機能が充実している点も決め手となりました。
EventHubの良かった機能
HubSpot連携により1つのウェビナーページで複数日程開催を実現
Googleカレンダー自動連携機能により申し込み忘れを防止
ーEventHubの良かった点と参加者数のKPIを達成について教えてください
複数日程開催ページのイメージ図
EventHubの良かった機能は色々あります。まずは、私１人で様々なマーケティング施策を行なっているため、EventHubが勝手に送ってくれるサンクスメールやリマインドメール機能はとてもありがたかったですね。私１人ではそんなフォローまで手が回りませんでしたから。また、Googleカレンダー自動連携機能も良かったです。申し込みはしてもカレンダーに追加しない人が多いので、この機能のお陰で、ウェビナーの日程やそもそも申し込んだことを忘れてしまうケースを防げています。
現在はHubSpotで申し込みページやフォームを作成し、取得データをEventHubと連携していますが、ここが簡単に繋げられるのも助かりました。HubSpotと連携することでお客様は複数の日程から希望の参加日を選ぶことができ、１つのウェビナーページで複数日程開催も可能になりました。また、定期開催をする際には擬似ライブ配信もとても役立っています。
今後の展望
2025年はオフラインイベントでもEventHubの機能をフル活用したい
ー今後の展望について教えてください
インサイドセールス研究会の集合写真
弊社はオンライン・オフライン共にEventHubを利用していますが、オフラインではまだまだ機能を使い切れてません。毎月開催しているオフラインイベントの「インサイドセールス研究会」では、今後は参加証自動印刷機能なども使ってさらに運用側の工数を減らしていきたいですね。
またウェビナーに関しては、今後は、カンファレンスで取れたリードをウェビナーでナーチャリングしていきたいと考えています。
取材協力
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株式会社OPTEMO マーケティング部 竹田 卓生 様 |
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2021年に新卒でEC事業者向けのSaaSシステムでBtoBマーケティングのキャリアをスタートし、その後、経費精算システムを提供するスタートアップでの経験を経て2024年にOPTEMOにジョイン。いずれの３社も自社サービスのBtoBマーケティングを経験。 |
