EventHub導入をきっかけに最適なウェビナー戦略を構築
商談化率が1.2倍向上し、ウェビナー経由の大型受注が増加

「ウェビナー」検討時の課題

• ウェビナー参加率が5〜6割程度と低く、せっかく集めたリードを十分に活用できていなかった
• アンケート回答率が50%未満で、参加者の興味・関心を十分に把握できなかった
• ウェビナーからの受注につながりにくかった
• ウェビナーの申し込み、参加、アンケート回答結果がスムーズにSalesforce連携されていなかった

「EventHub」の効果

• ウェビナー参加率が1.5倍に向上し、集客効率が大幅に改善
• アンケート回答率が50〜60%に向上し、より多くの顧客情報を獲得可能に
• 商談化率が1.15〜1.2倍に向上し、ウェビナーからの受注が増加
• EventHub Lead Scanにより展示会での名刺情報のデータ化が効率化され、600件のリードから20件近くの商談を獲得

REHATCH株式会社は、BtoBマーケティングの支援を行っている企業です。主にWEB領域におけるマーケティングの戦略立案〜実行支援、また直近ではAI×マーケティングのプラットフォーム事業を展開しています。

１年半ほど前にウェビナーツールを他社からEventHubに乗り換えた結果、Salesforce連携やリードスキャンの大幅な工数削減により、変わらぬ工数で開催数が４倍に増え、参加率は最大30％・商談化率も1.2倍にアップしました。どのような工夫でそこまで実績を伸ばすことができたのか、またファネルを構築し、様々なウェビナー戦略をたてて、しっかりと成果を出している戦略など、詳しく伺いました。

事業内容

顧客の要望やデータ分析を元に課題を抽出し、様々なBtoBのマーケティング支援を行う

ーまずは御社の事業内容をお教えください

私たちはBtoBのマーケティング支援を行っている、2019年創業の企業です。具体的には、顧客のデータ分析をして課題を抽出し、要望や課題に合わせて 広告の提案や様々なマーケティング支援を行ってきました。

現在は主にWEB領域におけるマーケティングの戦略立案〜実行支援、また直近ではAI×マーケティングのプラットフォーム事業を展開しています。

セールスマーケティング部の課題とミッション

中長期的な関係構築へと戦略をシフト

ーマーケティング全体の戦略についてお聞かせください。

以前は熱いお客様、すぐに商談につながりそうなお客様を取りに行くことを重視していました。しかし、新規の受注がいかに会社の売上、トップラインを伸ばしていくのか、LTVを伸ばしていくのかという観点で考えると、一部の案件に入っても継続しないケースが多いんです。

例えば、月1000万の広告予算がある企業で、『今の代理店に800万使っていて、残り100万円をお願いします』というよりも、『1000万円全てをお願いします』の方が長期的な関係を築けます。そのためには、コンペなどの提案に入っていけることが重要です。

そこで戦略を変更し、中長期的に関係性を作っていって、いざというときに思い出してもらったり、タイミングを見計らってアプローチする動きが重要だと考えるようになりました。そのため、獲得単価が低くマーケターのリードを大量に取って育てていく、絞っていくという方針に切り替わりつつあります。

ウェビナーについて

ファネル理論に基づいた3段階のウェビナー戦略
「なんとなくウェビナーを開催」から脱却し受注を創出を目指す

ーウェビナーの戦略についてお聞かせください。

EventHubを活用したウェビナー配信の画面

以前まではとにかくやりましょうという感じでいろいろやってきましたが、直近の取り組みでは、ウェビナーごとに明確な目的を決めて回数を決めてやっていく方向にしています。

まずTOP〜Middleファネル向けに、入口で効率よくリードを獲得するためのオンラインカンファレンスを四半期に複数回開催します。次に、そこで獲得したリードの理解度をさらに促進させるために、2〜3社での共催ウェビナーを四半期に一度を目安として実施します。最後に、よりニーズを絞った自社ウェビナーを月に複数回、継続的に開催していく予定です。

このように段階的に絞っていくことで、認知度やサービスへの理解を深めてもらい、参加した企業にコールして商談を取り、受注につなげていくという戦略です。

疑似商談体験のようなものを定期的に届けられ、ウェビナーがアポイント獲得の主力に

ー ウェビナーはマーケティング全体の中でどのような位置づけですか？

マーケティングチームのKPIはターゲット企業のアポイント数です。

以前はウェビナー経由のアポイントは全体の1〜2割程度でしたが、現在では最大で5〜6割を占めるようになりました。1年前のクォーターでは5件程度だったものが、大幅に増加しています。

単に開催するだけではなく、「参加の後にどのように商談に繋げていくか」「そのために、EventHubの機能をどう使って、コンテンツをしっかり組み立てていくか」がとても大切だと考えています。

特にウェビナーの良いところは、疑似商談体験のようなものを定期的に届けられることです。例えば、業界特化ウェビナーを実施すると、3ヶ月ほどの期間で同じ企業の同じ担当者が2〜3回参加するケースがあります。そうした方々に対して、当社がどういう会社でどういうところが強いのかを理解してもらい、関係性を築くことができています。実際、複数回参加している企業からの受注も増えています。

EventHub導入の理由

オフラインイベントとの連携とSalesforce連携が決め手

ー EventHubを選んだ理由を教えてください。

オフラインイベントの様子

大きく二つあります。一つが、オフラインイベントなどの活用です。オフラインイベントで集客管理をする際、以前は別のツールなどで管理していたので、毎回手間がかかり、リード情報も十分に取れませんでした。EventHubではそこがスムーズになったので、月1回開催しても全然回せるベースになりました。

また、展示会などで獲得した名刺をSalesforceに入れるのに非常に時間がかかっていましたが、EventHub Lead Scan（展示会の名刺をその場でスキャンしデータ化する機能）を活用して工数の削減につながりました。

もう一つが、Salesforceとの連携です。ウェビナーの申し込み、参加、アンケート回答などの情報がSalesforceにスムーズに連携されるので、この部分が導入の大きな理由でした

EventHubの効果

他社からEventHubに乗り換え後ウェビナー開催数は４倍に！
参加率は最大30％、商談化率も1.15〜1.2倍ほどアップ

ーEventHubの導入の効果を教えてください

ウェビナー・イベント一覧

まず、EventHubにより様々なことが効率化し、1ヶ月で3回以下の開催回数が、数倍まで増えました。これに加えて、試行錯誤を繰り返したりノウハウが増えた結果、ウェビナーの参加率が1.2倍ほど飛躍的に伸びたり、50％以下だったアンケート回答率も安定して50-60%になりました。また、商談化率も1.15〜1.2倍ほど上昇しています。

EventHubに変えたことによる変化

• ウェビナー開催数 4倍
• 参加率 1.2倍
• アンケート回答率 1.2倍
• 商談化率　1.15〜1.2倍

ウェビナーのKPIを商談数に設定していますが、以前は「四半期に５商談くらい取れたら良いね」という位置付けだったウェビナーが、現在では多い時は全体の商談の５、６割を占めるようになっています。

 EventHub Lead Scanで展示会出展の効率が大幅アップ

ーEventHub Lead Scanはどのように活用されていますか？

展示会出展の様子

展示会でEventHub Lead Scanを使ったのですが、非常に便利で率直に驚きました。展示会中に話した相手の名刺をスキャンし、メモを残しておいて、後でそのメモとともにデータ化することができました。

また、スキャン時に質問項目を追加して、アプローチすべき優先度の高いリードを識別できたのも良かったです。展示会で獲得した約600件のリードから、既に20件弱の商談が生まれています。これは3〜5%の商談化率で、展示会としては良い成果です。

今後の展望

行動データの活用による顧客育成の高度化
EventHubを通じて得た行動履歴ごとのアプローチがますます重要に

ー今後の展望についてお聞かせください

今後、弊社ではさらにEventHubを活用し、行動データの収集・分析を強化していく計画です。具体的には、リードを取得した後の顧客が、オンラインウェビナーへの参加、オフラインイベントへの参加、商談の実施といった行動をどのようにしているのかをデータとして正確に数値化し、蓄積していきます。そして、そのデータを基に、顧客にとって適切なウェビナーコンテンツやマーケティング施策を展開していきたいと考えています。

特に、我々のようなリードタイムが長いBtoB企業にとって、顧客の検討期間中にいかに自社を覚えていただき、関係性を維持するかが重要です。そのため、ウェビナーの参加データなどをSFAと連携させて蓄積し、それに基づいた施策を実行していくことで、より効果的なマーケティングが実現できると確信しています。

また、昨今のCookieデータが取得しにくくなる状況において、ウェビナーの参加申し込みやアンケート回答といった、自社で直接取得できるファーストパーティデータの価値はますます高まっています。これらの貴重なデータを最大限に活用し、今後さらに効果的なマーケティング活動を展開していく所存です。

取材協力

	REHATCH株式会社 セールス&マーケティングマネージャー 松藤 聖馬 様
	同志社大学卒業後、新卒でエン・ジャパン株式会社に入社。 主にIT・WEB領域の両面エージェントとしてマネジメント、営業に従事。同期70名の中で最も早く昇任、チームリーダーに昇格。 事業部内MVP受賞経験あり。 その後、正社員8人目としてREHATCHにジョイン。入社後は、人事、カスタマーサクセス、インサイドセールス、フィールドセールスなど幅広く経験し、現在はメイン事業であるグロースマーケティング事業部のセールス及びマーケティングのマネージャーとして従事。

	REHATCH株式会社 マーケティング 吉田 悠人 様
	中央大学卒業後、新卒で株式会社シェアリング・ビューティーに入社。 BtoC領域のマーケティングの支援に従事。主にSNSの広告/アカウント運用、インフルエンサーを活用したWebの戦略設計を中心に30社程とのクライアント支援を行う。 その後、REHATCH株式会社に入社。入社後は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスを兼任。