オンラインのプライベート展示会を15社と実施！
Salesforceとのデータ連携や資料DL履歴の管理により、顧客対応の取りこぼし削減を実現

2024.11.08

主催社：長瀬産業株式会社

イベントタイプ：展示会

開催形式：オンライン業界：卸・商社

開催形式オンライン

業界卸・商社

「オンラインのプライベート展示会」検討時の課題

お客さまの拠点を訪問し、個別展示会を実施していたがコロナ下で実施困難に
得意先ごとに課題やお困りごとは異なるため、マス向けに一斉の提案は不向き。得意先ごとの提案、個別の展示会を如何に効率的に実施するべきか
プライベート展示会を開催しても顧客のニーズが分からなかったりフォローの漏れがあった

EventHub導入の効果

個別のプライベート展示会を開催しこれまでリーチできなかった組織内ホワイトスペースの開拓や問合せ率向上
リード情報をしっかり取れるため情報の取りこぼしがなくなり課題も可視化
先行部署でのEventHubの取り組みをコーポレートマーケ組織がナレッジ化する事で、全社的に活用加速、連携が強まった
顧客がどのブースに行ったかなどイベント中の行動ログが取れるようになったことで確実なアプローチが可能になった

1832年に染料を扱う問屋として産声をあげた長瀬産業株式会社様は、現在では商社を中心に製造や研究開発など様々なグループ会社を持ち、グループ一丸となって顧客の要望に応え続けています。そのキーとなるのが、お客様それぞれに対して要望をヒアリングし課題の解決を提案する「徹底した個別対応力」です。コロナを機に、EventHubを利用して訪問形式からオンラインのプライベート展示会に形態を変えた経緯を経営企画本部マーケティング推進室の小松様に詳しく伺いました。

事業内容について

「ものづくりの課題をマテリアルで解決する」を掲げた創業190年の化学専門商社

長瀬商店東京支店（大正2年当時）

長瀬産業株式会社は1832年に紅花などの天然染料を取り扱う問屋として創業し、化学系専門商社として、ケミカル、エレクトロニクス、モビリティ、エネルギー、フード、メディカル、バイオなど幅広い分野で事業を展開しています。化学品関連の市況情報をグローバルに提供するICIS (International Commodity Intelligence Service) が2024年に発行した「Top 100 Chemical Distributors」において、アジア・太平洋地域（Asia Pacific）１位、グローバルでも4位にランキングされました。グループ内に商社機能、製造（メーカー）、研究開発機能を持ち、様々なアプローチからお客さまの課題解決をご支援させていただける部分を強みと考えております。

お客さまの課題やニーズは多種多様。事業部ごとにサイロ化したマーケティング活動の横ぐし、ナレッジの蓄積を目的にコーポレートマーケティング組織を発足

ーマーケティング推進室の役割について教えてください

NAGASEグループが関連するビジネスでは、市場ごとに異なる課題やニーズに柔軟に対応するため、事業部・営業組織の自立性、独立性を尊重し、サプライヤや得意先毎に対し、テーラーメイドで製品やソリューションを提案するスタイルをとっております。結果として事業横断的な製品やソリューションの提案、マーケティングナレッジの蓄積が進んでおらず、変化の激しい市場環境に対応したマーケティング手法の確立が課題となっておりました。

また個別の対応においても、コロナ以前では、例えば特定の得意先向けのプライベート展示会を実施するなど、個別のニーズヒアリング、提案、商談を実施しておりましたが、コロナ下で対面のイベント実施が困難となり、営業・マーケティング活動が停滞する場面も増えておりました。

このような組織横断的なナレッジの蓄積やマーケティング手法の確立のため、2021年にマーケティング推進室が発足いたしました。マーケティング推進室は、特定の部署やソリューションを扱うのではなく、会社全体・グループ会社全体に対して俯瞰的な視座を持ち続けるのがミッションです。直近では長瀬産業単体のIR/採用サイトと分けて、NAGASEグループを主語としたマーケティングサイトの立ち上げ（※）など、グループ横断的な情報発信にも取り組んでいます。

※ NAGASEグループサイト https://www.nagase.com/jp/ja

オンラインのプライベート展示会開催の目的と導入効果

「お客様のお困りごとを個別にしっかりと解決」するためにプライベート展示会にこだわる

ープライベート展示会の開催の目的を教えてください

（電子・エネルギー）

（生活関連）

NAGASEグループでは市場ごとに異なる課題やニーズに柔軟に対応し、お客様の個々の課題を解決するために、長年訪問してプライベート展示会を行っていたもののコロナで訪問が難しくなってしまいました。対面が難しくなると同時に世の中にオンラインの展示会などが増えてきたことから「我々も全社的・横断的にオンラインのプラットフォームで情報提供をすべきではないか」と考え、プライベート展示会をwebで開催することを決定しました。

プライベート展示会をやる理由は主に３つです。

１つ目は商談目的です。プライベート展示会の主な目的は、特定の会社の特定の部署に向けてのご提案です。お客様の抱える課題に合わせて弊社グループの商品や、場合によっては他社の商品も合わせて最適な提案を行います。

２つ目はホワイトスペースの開拓です。既に弊社とお取引がある会社であっても、直接関わっている部署以外はほとんど接点がありません。ですがプライベート展示会なら他の部署の方々も参加しやすく、決裁権のある方が参加してくださったり今まで接点のない部署の方が興味を持って参加してくださることもあります。それは私たちのことを知っていただくチャンスであると考えています。

そして最後に、お客様が何に興味を持たれたかデータで一目でわかるため、より「素早く」お客様のニーズに沿った「正確な」ご提案が実現できることが、オンラインならではのメリットだと考えています。

EventHubの選定理由

必要十分な機能はしっかり押さえた上で「価格と機能のバランスの良さ」が導入の決めてに

ーEventHub選定の理由を教えてください

（モビリティ）

（機能素材）

コロナでオンラインでのプライベート展示会を検討し始めた際、まずはオンラインで色々なツールを検討し、ピックアップした4,5社の比較検討を行いました。私たちは基本的に、個別企業へのプライベート展示会での利用しか考えていないため、数千人規模のカンファレンスなどに対応する必要はありません。大きくても100-200人程度の規模、そして個別の提案ブースも組み合わせたいという希望がありました。

機能が多くリッチなサービスは、作り込みが必要で工数がかかったりコストも高くなってしまいますが、EventHubはそこまで高すぎず機能もリッチすぎないものの必要な機能は十分に揃っていて、我々の要望に一番合っていると感じました。機能とコストのバランスが良かった点も決め手となりました。