世界初のインテントセールスカンファレンス成功の要因に迫る！
イベント10日前の運営参画でも全KPIを達成できた裏側にはEventHubのサポート体制と使いやすいUIUXがあった

「オフラインカンファレンス」検討時の課題

• 準備期間が1ヶ月で担当者が10日前に変更というスケジュール
• まだ認知が広がっていない分野のオフラインカンファレンス開催
• 初の大規模開催に適した会場を確保するのに苦戦

「EventHub」の効果

• UIの分かりやすさで当日初めて触ったスタッフもトラブルなし
• CSの強力なサポートで10日前の担当者変更も大成功に
• 150人参加の目標に対して180名が参加
• 参加者数や満足度などの全KPIを大幅に達成

2024年1月26日に世界初のインテントセールスカンファレンスを主催した株式会社Sales Marker。このカンファレンスは「まだ認知が広がっていないインテントセールを知ってもらうこと」「既にインテントセールスを実践されているユーザーへの有益な情報提供とリアルな出会いの場の提供」を目的に開催されました。

準備期間が非常に短かったにも関わらず全てのKPIを大幅に達成できたポイントは「運営や企画・集客まで社内の複数部署横断にしたことで社内全体を巻き込めたこと」「契約からリハーサルまでを約2週間で行ったEventHubの爆速の支援」の２つだったと言います。企画運営に携わった南原様と小林様に、社内全体の満足度を上げられた仕掛けと短期間で初カンファレンスを大成功させた秘訣を伺いました。

※2024年3月24日に開催したウェビナー「【オフラインイベント事例】受付体験を向上！
世界初インテントセールスカンファレンスにEventHubが選ばれた理由とは？#事例紹介ウェビナー」を元に編集・追記しています。

事業内容について

Web検索行動からわかるニーズに基づき、顧客観点で営業活動を行うことで商談獲得成功率を劇的に上げるサービスを提供

日本初「インテントセールス」を実現するSaaS・Sales Marker社

ー御社の事業内容を教えてください

弊社は『全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る』というパーパスを掲げ、最新のテクノロジーやデータを活用することでビジネスにおける最適で素早い意思決定を可能にするスタートアップ企業です。510万件を超える法人データベースと、企業のWeb検索行動結果から把握できるニーズ（＝インテントデータ）を組み合わせることによって、今まさに自社のサービスを求めている企業を見つけ出し、適切な訴求軸でアプローチすることができる『Sales Marker』というSaaSを提供しています。2021年創業とまだまだ若い会社ではありますが、認知も段々と広まり現在は400社を超える企業様にご利用いただいています。

今までは自社のサービスを営業する際には、ハウスリストを利用したり、業界などで絞り込んでリストを作成して上から下まで連絡するなどの『宝探し的な営業方法』が主流だったと思います。しかしAIを活用しながら顧客の興味関心をしっかりと把握して営業をすると、効率も成約率もずっと上がります。企業のWeb検索行動を可視化して商談獲得成功率を劇的に上げるセールスエンテリジェンスを私たちは『ニーズ狙い撃ち営業』と呼び、今後はそういった営業手法をとりましょうよ、と提唱しています。

インテントセールスSaaS『Sales Marker』の５つの特徴

オフラインカンファレンス開催の背景と目的

オフラインカンファレンス開催の目的は「顧客のサクセスを後押し」「インセントセールスというカテゴリーの創出」の2点

世界初のインテントセールスカンファレンス　Sales Marker Live 2024

ー初開催したオフラインカンファレンスについてお聞かせください

私たちは2024年1月26日に渋谷のトランクホテルにて『Sales Marker Live2024』を開催しました。インテントセールスをテーマとしたカンファレンスは世界初となります。

カンファレンスのコンセプトは、『インテントセールスを実践するトップランナー企業が集結し、ビジネスの成果を飛躍させるための場』。インテントセールスは日本にまだほとんど普及していないため、実践するトップ企業というのは我々のユーザー企業様ということになります。ですので、弊社のサービスをご利用頂いている企業様のユーザーミートアップイベント、とも言い換えることができます。

当日の様子

カンファレンス開催の目的は大きく二つです。

１つ目は、ユースケース発信により顧客のインテントセールス支援を加速させること。２つ目は、まだ日本で知名度の低い「インテントセールス」というカテゴリーをしっかりと作り上げること。この新しい概念を少しでも知ってほしい、認知をあげたいというのがカンファレンス開催の大きな目的でした。

一般的なカンファレンスは、新規受注を集めるなど営業目的が多いかと思いますが、今回私たちが開催したカンファレンスは「既にインテントセールスを実践されている方々の満足度をあげたい」ということに重きを置いていました。

「世界初のインセントセールスカンファレンス」のフォトブース

カンファレンス成功のポイントとKPIの達成

部署をまたいで全社一丸となって開催したことで社内の一体感も高まる

ーカンファレンス開催で工夫した点を教えてください

社内の体制で一番工夫した点は、全社を巻き込んだイベントにするために準備から当日まで、複数の部署の横断型で進めたことです。弊社には部署を横断して様々な企画を立てるグロースというチームがあり、そことマーケティングの私、そして直接顧客とやりとりをするCSで一丸となって企画・運営を行いました。

他にも、今回のテーマであったカテゴリーの創出に向けては、言葉だけでは伝わらないと考え、ブランドコンセプトの設計やノベルティ作成などをデザイナーチームとともに進めていきました。CSには自身が担当しているお客様にお声がけをするなど、各部署に役割がありました。コアメンバーはグロース・マーケティング・CSからそれぞれ１名の３名体制でしたが、随所で全社を巻き込んだことが当事者意識と一体感を生み出せた理由だと思います。他部署との活発な交流も生まれて全社的に非常に満足度が高かったのも大きな収穫だと思います。

集客・満足度・レビュー数など全てのKPIを大幅にクリア

ーカンファレンスのKPIの達成度を教えてください

KPIの設定と達成度

まず会場の規模から、参加者目標は上限の150名としていましたが、実際には180名が参加してくださいました。実は12月末には150名集まっており、今回は集客はさほど苦労しなかったのですが、そのポイントはCS担当者を巻き込んでお客様の動向をしっかり追ってもらったことだと思います。またリマインドメールをかなり頻繁にお送りしていたことが、予想以上の来場者数に繋がったと思います。アーカイブ配信も、当日の参加者と同じくらいの視聴がありました。

EventHubの効果もあり参加満足度及び理解度はどちらも100％に

イベント満足度は90％以上の満足をKPIとしていましたが、嬉しいことに100％を達成することができました（とても満足60%・満足40%）。これは受付周りを含めたオペレーションのスムーズさも影響していると思うので、EventHubの効果も大きいと感じています。
また、今回のカンファレンス開催の目的でもある『インテントセールスへの理解度』も「大体理解できた」が75％・「理解できた」が25%で、こちらも100％を達成できました。

ユーザー企業様からのITreviewのKPIは20件以上としていましたが40件以上いただくことができて、全てのKPIを大幅にクリアできました。

あちこちで協業の話が出るなど想像以上の波及効果も

このような事前に設定していた目標以上の、予想外の波及効果もありました。例えばユーザー企業様と弊社の営業やCS担当が様々な会話で盛り上がり、「今度共催ウェビナーを開催しましょう」などの話があちこちで生まれたり。

カンファレンスを通じて活発なコミュニケーションが生まれたのは、社内の他部署のメンバーも同様です。今回一緒に成功体験を積めたことにより、今まで以上に一体感が生まれました。これまで接点のなかったメンバーに助けてもらって感謝が芽生えたり一つの大イベントを共に作り上げた経験は、今後の業務にもいい影響が出るのではないかと感じています。

当日の懇談の様子

担当者がたった10日でカンファレンスを成功させた理由

入社間もない担当者がたった10日でカンファレンスを大成功させたのはEventHubの分かりやすいUIとCSのサポートのお陰

EventHub利用の振り返り

ー短期間でのカンファレンス成功のポイントは何だと思いますか？

今回のカンファレンスの成功の要因に、EventHubの迅速な連携と強力なサポートは欠かせません。2023年12月26日にEventHubの導入が決定し28日にオンボーディング。年明けに小林が入社し、1月5日に引き継ぎました。そして1月16日にはイベントの最終調整で23日にリハーサル、26日には本番を迎えるという怒涛のスケジュールだったのです。 

運用フェーズと担当者変更

入社と同時にカンファレンス担当という大役を引き継ぎ、あまりに短期間でこれはやばい、とずっと思っていました。入社から間もない1月16日に初めてミーティングでEventHubの方々にお会いしたのですが、その際にアンケートの設定方法やQRチェックポイントの使い方など、細かなオペレーションについて具体的に説明をしてもらったんですね。動画やマニュアルもいただいたので、ミーティング後に自分でも具体的に動作確認をし、分からないところは逐一教えてもらいました。

「当日の突然参加の対応は？」「ユーザー企業様と新規企業様の見極め方法は？」などの疑問点を全てクリアしてもらえた上に、当日起こり得るリスクを事前にリストアップして頂いたことで、当日想定外のトラブルが起こっても柔軟に対応することができたのです。

CS担当者のサポートは本当に手厚く、当日は突発的なアクシデントにも迅速に対応できるように待機してくださったのでとても安心して対応できました。『何かあればすぐに電話をください』と電話番号も教えてもらいましたが、事前準備のおかげでアクシデントもなく、受付業務もしっかりこなすことができました。入社からたった10日後に本番を迎えた訳ですが、それが全てうまくできたのはEventHubの強力なサポートがあったからこそです。本当にありがとうございました。

当日に初めてEventHubを触るメンバーもミスなく使える分かりやすいUIが成功の大きなポイント

カンファレンスの当日は、エンジニアやIS、マーケティングにコーポレートなど様々なチームのメンバーが受付の対応をしていましたが、混乱なくスムーズに行えた理由は『初めてEventHubに触れたメンバーでもミスなく使えるUIだったこと』に尽きると思います。私が入社から間もなく、初めてお会いする方が多かったり、ほとんどコミュニケーションも取れていなかったのですが、私の拙い説明ですぐに使い方を理解してミスなく受付対応をすることができました。

オフラインのイベントでは受付で人が並んでしまったりもたついていることがありますが、今回は5名体制で順番に空いているところにお呼びしてスムーズに進められましたね。

迅速な参加者情報の特定が満足度アップに

また、EventHubを利用しての受付は、迅速に参加者の情報が特定できるのもとても良かったですね。QRコードを読み込んだタイミングでお客様のお名前が表示されるので、会社名の把握はもちろんのこと、ユーザー企業なのか新規のお客様なのかもすぐに把握できます。来場者の属性に応じて、カスタマーサポートチーム、もしくは営業チームへの連携がスムーズに行えたので、いらっしゃったお客様が「どうしたら良いんだろう」と迷うようなこともなく、リラックスした雰囲気作りや満足度の貢献度にかなり繋がったと感じています。

ー本日はありがとうございました！

取材協力

	株式会社Sales Marker 南原 隆之介様
	京都大学大学院を修了後、環境・国際協力事業に特化したコンサルティング企業に入社。その後、チャイルドケア・テック領域のスタートアップであるユニファ株式会社に入社し、BtoBマーケティングの立ち上げに従事。コロナ禍を機にリードジェネレーションの主軸施策として、ウェビナー施策を立ち上げ、2年間でリード数4倍を実現し事業に貢献。2022年よりフリーランスのマーケティングコンサルタントとして複数社のマーケティング戦略立案・施策実施に携わったのち、2023年10月Sales Markerに正社員として参画。マーケティングに基づいたイベントの企画・実行を得意とする。2024年6月よりグロース本部にて全社のイベント統括。
	株式会社Sales Marker 小林 夏帆様
	ECC外語学院にてスクールディレクターとして営業事務・英会話教師を担当、スクール運営・マネジメントを経験。その後はフィリピン・セブ島にて語学学校のWebマーケティング部に所属し、コンテンツマーケティング・インタビューライティング・広告運用など多岐に渡ってWebマーケ施策の基盤を構築。コロナ禍を機にフリーランスとして主にウェビナー施策におけるWebマーケティング実施に携わったのち、現在はSales Markerにてグロース本部コミュニティー推進ユニットのリーダーとして、コミュニティー施策を推進している。