Account Engagement/Salesforceとの連携により顧客管理工数が削減
ウェビナー開催数が1.5倍になり、マーケチームが他施策にあてる時間も増加

「ウェビナー」検討時の課題

• アウトバウンドを中心に商談を行っていたが、コロナで対面営業ができなくなりアウトバウンドの効率が下がったため他の手段を探し始めた
• Zoomの開催では担当者が常に張り付かねばならず手間がかかったり画面がカクつくなどの問題が。応募者が800人を超えた頃から社内で回すのが厳しくなった
• 丁寧に説明しないとしっかり理解してもらうのが難しい商材のため、テキストコンテンツのみでは伝え切ることが難しくなった

「EventHub」の効果

• ウェビナー運営の工数が大幅に減り、ウェビナー開催数を1ヶ月に10回程度の開催から15回まで増やすことができた
• Account Engagement/Salesforceとの連携が可能になりマーケチームとインサイドセールス（IS）チームのリスト連携コストが削減できた
• 擬似ライブ機能などにより様々な作業の自動化が実現したことでマーケチームの工数が大幅に削減できた

株式会社Speeeは古くから日本のIT業界・SEOを牽引してきた会社のひとつです。コロナ前はアウトバウンドを中心に商談を行っていましたが、コロナにより対面での商談が難しくなったことから、2020年以降ウェビナーを含む様々なオンライン集客の手法を試し始めました。

当初は社内のメンバーでZoomによるウェビナー開催をしていたものの、いち早くChatGPTをテーマにしたウェビナーに取り組んだところ800人もの応募がきたり、今まで主軸だったSEO関連だけではなく、IT化やDXコンサルティングなどしっかりした説明が必要なサービスも増えてきました。このような背景から、「人力での今までのやり方ではもうダメだ」とウェビナーツールの導入検討を始められたそうです。

既に自社でのウェビナー開催経験が多くあったからこそ、「この機能が欲しい」「ここだけは譲れない」と希望が明確にあった中でEventHubを選定した理由・導入して良かった点などを内西様、橋本様に詳しくお話を伺いました。

事業内容

「解き尽くす。未来を引き寄せる」をMissionに顧客の事業推進をサポート

ーまず事業内容についてお聞かせください

私たち株式会社Speeeは「解き尽くす。未来を引き寄せる」をMissionに、会社設立の2007年以降、まだIT化が進んでいない会社・業界に対して、IT化やデジタルトランスフォーメーションの推進を支援しています。事業内容は、SEOやCVR改善、MAツールのコンサルティングなどのwebマーケテイング領域に加え、DXコンサルティング、データ活用コンサルティングなど、多岐に渡ります。「SEOだけ」「DXコンサルだけ」というポイント的な関わりではなく、クライアントの全社的な顧客のナーチャリングや事業成長の支援に関わりたいと考えています。

Speee社のオフィス

ウェビナーを開始した理由

コロナを機に様々なマーケティング手法を試し、最も効果的だったのが「ウェビナー」

ー自社ウェビナーを開催した理由と当初の課題を教えてください

元々私たちは、アウトバウンドを中心にアポ獲得を行っていました。インサイドセールスが頑張ってリストを作り、反応が良さそうなところに直接出向いて商談…という流れでした。しかしコロナでその一連のマーケティング・営業活動ができなくなったため、「他の集客方法を模索しなければ」ということになったのです。

当初は様々な手法を試しました。例えばオンラインの展示会に出展したり、ハウスリードにメールを打ってみたり。リスティングを強化したりメディア出稿もやりましたね。色々と試した中で一番効果が良かったのが、ウェビナーでした。そこでウェビナーを本格的に強化することにしたのが、2020年から2021年にかけてのことです。

説明が難しい商品だからこそ「尺を気にしない自社ウェビナー」が正解

ー様々なマーケティング手法の中でウェビナーが効果がでた理由は何でしょう？

私たちが取り扱っているサービスは、SEOをはじめとした、CVR改善、MAの利活用支援といったwebマーケコンサルティングから、事業全体・会社全体の成長促進のお手伝いなど、多岐に渡ります。

一つ一つの紹介をするのはパンフレットやwebサイトでも可能かもしれませんが、事業成長全体の内容を説明したり、弊社の想いも伝えようとすると、「尺を気にせずしっかり、ご納得いただけるまで伝えられる」ということがとても重要です。ウェビナーではその場で質問に答えることもできますし。弊社のサービスとウェビナーは非常に相性が良かったのです。

数百名の応募者管理、画面のカクつきなどZoomでのウェビナー開催が限界に

しかしいざZoomでウェビナーをやってみると、非常に手間がかかることが分かりました。最初は「SEOの基礎知識」「導入事例」などのウェビナーを事前にご案内している特定の日に配信していたのですが、配信中は常に誰か担当者がつきっきりになり、拘束時間が長いことに悩んでいました。

また段々回数をこなしていくと、より良いリードを獲得したいと思うようになりましたが、そういったデータが取りづらいという問題もありました。

それでもどうにか人力で手間をかけながらZoomでのオンライン開催を続けていたのですが、ChatGPTが出ていち早くCtatGPTをテーマにしたウェビナーを開催した時に、数百人もの応募が来ました。応募者を管理するのも大変でしたし、200人も参加をすると画面がカクついてしまうことも。それでいよいよ、「もうこのスタイルでは無理だ」と、ツール導入の本格検討を開始しました。

EventHub導入の決め手

運用工数の削減が可能とわかり、費用をかけてでもEventHubを導入する価値があると判断

ー数あるツールの中からEventHubを導入した理由を教えてください

実は一番最初にEventHubに問い合わせをしたのは2021年の5月なんです。その時はまだそこまで規模も大きくなっていなかったためZoomで頑張れるということになり、導入には至りませんでした。

いよいよ本格的にツールの導入を決めた2023年の春には、「リードの質を高めたい」という目的もあったため、視聴ログの詳細やAPI連携についても問い合わせました。その時、数年前に無かった機能が実装され、かなり希望に近い形になっていることが分かりました。

EventHubには私たちが期待する機能があったこと、そして運用コストや人件費を抑えてウェビナー開催ができることを考えると有料サービスを導入する価値が十分にあると判断し、導入を決定しました。

EventHub導入後の効果

擬似ライブ機能による工数削減で1ヶ月に10回のウェビナー開催が約15回まで増加（1.5倍増）

ー実際にEventHubを導入しての効果を教えてください

EventHub上のウェビナー配信画面

とにかく「人が張り付かなくてよくなった」というのは非常に大きいですね。その結果、ウェビナーの開催数も増え、以前は１週間に３回・午後にウェビナーを実施していたのが、最近では午前枠も増やせるようになりました。その結果、１ヶ月のセミナー開催数が10回から15,6回に増加しています。

今までは10回セミナーを開催すると10時間誰かが張り付いていたのが、その前のメール送信と合わせても10時間以上は削減できています。またアンケートの回収も、以前は配信担当者が「アンケートのご回答をお願いいたします」とチャットで送っていたのが自動化され、そこも手間が省けました。

擬似ライブ機能でウェビナー中の担当者負担もなくなる

またZoomでウェビナーを開催していた際には、「今再生ボタンを押してください」「これをお願いします」など、担当者間のやりとりが発生していましたが、擬似ライブ機能を利用するようになってからそういった手間も不要となりました。ウェビナーが始まったら、トラブルやウェビナー中の問題を気にすることがなくなったので心理的な負担も減っています。

Account Engagement/SalesforceとEventHubとの連携

Account Engagement/Salesforce連携で手間が削減しマーケチームが他の施策のかけられる時間が増加

ーAccount Engagement/Salesforce連携について、その効果を教えてください

EventHubは各種MA・SFA・コミュニケーションツールとの連携可能

Account Engagement/Salesforceとの連携ができるというのも大きな魅力でした。Account Engagement/SalesforceとEventHubとの連携により以前と変わらない顧客管理フローを構築することができました。

また以前はウェビナー終了後、マーケチームがウェビナー登録者のデータと、アンケート回答や視聴データを突合しインサイドセールスチームに渡すという作業がありましたが、EventHubではアンケート回答・視聴データなどウェビナーに関する全てのデータがAccount Engagement/Salesforceに自動で連携されるため、その点でも工数削減になりました。

手厚いサポートでAccount Engagement/Salesforce連携も1日もかからずあっという間に連携完了

またとてもありがたかったのは、Account Engagement/Salesforce連携の際のサポートの手厚さです。私たちも初めてで分からないことが多く、何度もAccount Engagement/Salesforceの画面のスクショを撮ってCSの担当者に質問をしましたが、迅速に対応して連携の方法やコードも細かく教えてくれました。

そのお陰で、手間がかかるんじゃないかと懸念していたAccount Engagement/Salesforceとの連携も1日もかからずにできてしまいました。一度設定できればその後は手を加える必要もないので、とても助かっています。

今後の展望

ー今後のウェビナーの予定や展望を教えてください

今後はウェビナー自体をコンテンツ化したり、共催ウェビナーを増やすなど、事業成長に困っている方に向けたアプローチも増やしていく予定です。その際にも大いにEventHubを活用していきたいですね。

取材協力

	株式会社Speee　ビジネストランスフォーメーション本部 セールス&マーケティング2部 マーケティングユニット 内西 哲朗様
	ITコンサルタントとして従事した後、2016年よりSpeeeへ入社。SEOアナリストとして、100社以上の企業の戦略立案に携わる傍ら、自社マーケティングも担当。セミナー施策においては、企画・運営を中心となって行っている。

	株式会社Speee　ビジネストランスフォーメーション本部 セールス&マーケティング2部 マーケティングユニット 橋本 実侑様
	2020年にSpeeeへ新卒入社。SEOアナリスト・セールス新規部門の立ち上げを経て、セールスプランニング・プロモーション・クリエイティブディレクション等と幅広くマーケティングに携わっている。