展示会で獲得したリードを受注につなげるポイント|リード育成の方法

展示会への出展は、BtoB企業における有効なリード獲得の施策として知られています。多くの参加者と接触できる展示会には、企業認知の向上やリード獲得を目的として多数の企業が出展します。しかし、展示会で多くの参加者と名刺交換をしても、それを全て受注につなげられるわけではありません。

獲得した名刺をより多く受注につなげるため重要となるのが、展示会後のフォローやリードの育成です。そこで本稿では、展示会で獲得したリードを高確率で受注につなげる方法をご紹介します。

リード獲得の手段|展示会に出展する目的

比較的低予算で始められるオンライン施策(Webマーケティング)とは異なり、展示会に出展する際は、出展費やブース装飾費、当日の人件費など何かと出費がかさみます。では、敢えて企業が展示会に出展するメリットとはなんでしょうか?

1. オンライン施策とは違う層のターゲットと接点を持てる

リード獲得を目的とした展示会への出展は、「オフライン施策」と呼称されます。一方、インターネット上で行うリード獲得施策は「オンライン施策」と呼ばれます。

オンライン施策で流入してくる見込み顧客は当然、オンラインでの情報収集に長けた人ばかりです。その点、リアルの場で開催される展示会にはインターネットにハードルの高さを感じている層の人も参加するので、オンライン施策では出会えなかった人と接点を持つことができます。他社のブースを目的に展示会に参加した人にも幅広く声をかけられるので、自社の認知を拡大するには絶好の機会です。

2. 1度に数千枚の名刺を交換できる

展示会テーマに関心を持った何万人もの来場者が、情報収集を目的に集まります。自社ブースに興味がありそうな人に声をかけ、展示会において一種の風習となっている名刺交換を活用してリードを獲得できます。

Webサイトではユーザーが自分から個人情報を入力して問い合わせや資料請求するのを待つほかありませんが、展示会では企業側から積極的にアプローチできるのも魅力の一つです。

展示会で多くの名刺を獲得する方法についてはこちらの記事に記載しています。ぜひご覧ください。

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より多くリードを獲得するには|ブース集客を成功させるコツ

多くの来場者と接触する機会がある展示会ですが、そこでできるだけ沢山のリードを獲得するにはどうすればいいのでしょうか。

方法としては、「自社ブースに多くの人を集める」ことが挙げられます。ブースへの集客を成功させる秘訣とは?詳しくはこちらの記事をご覧ください。

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展示会で獲得したリードを育成するためのポイント

もちろん、展示会で獲得した見込み顧客全員が「今すぐサービス導入を検討したい」というわけではありません。むしろ、「今すぐサービスを導入したい」と思うリードは展示会で獲得したリードの5〜10%と言われています(参考)。

そこで重要なのが、リードの育成(リードナーチャリング)です。これは、展示会後も継続的にフォローを行い、中長期的な関係性構築を目指すことで、リードの関心度・ニーズを高める方法です。結果として、展示会で交換した多くの名刺を受注につなげられ、展示会出展の目的を達成できます。

事実、展示会経由の受注のうち、半数は展示会終了後3ヶ月以内に生まれる一方で、残りの半数はその後1年間で生まれるというデータもあります(参考)。つまり、継続的なフォローを繰り返せば、本来の2倍の効果を生み出せるということです。

1. 展示会で配るアンケートのヒアリング項目を工夫する

展示会で獲得したリードは、データ化され、ハウスリストに含まれ、後々オンライン・オフライン施策の対象になります。そこで、オンライン施策で獲得したリードと同じように扱われるので、リストに含める時点でオンライン施策で獲得したリードと同じようにセグメント分けできるようにしておく必要があります。

具体的には、資料請求・問い合わせ時にヒアリングしている項目と同じものを展示会アンケートでヒアリングします。これにより、オフライン施策・オンライン施策の双方で獲得したリードを効率良く扱えるほか、それぞれの施策で獲得したリードの質を比較して改善につなげることができます。

2. まずは名刺のデータ化、MAツールを使った顧客のランク分け

展示会で獲得した名刺は、リード情報を社内で共有するためにすぐにデータ化します。具体的には、名刺アプリEightgと連携できるScanSnap、Salesforce専用のクラウド向け名刺管理サービスSmartViscagなどが人気です。

そしてそのデータに基づいて優先的にフォローアップする人を決めるため、下記のような基準に基づいてリードスコアリングを行います。

  • 企業形態(業界・従業員数・地域)
  • その人の属性(役職や職種)
    • 役職を持っているかどうか
    • 決裁権を持っているかどうか
  • リード取った行動
    • セミナーに参加しているかどうか
    • 資料ダウンロードしたかどうか
  • リードが抱えているニーズや課題

3. メールでコミュニケーションを取り続ける

メール送信は、低コストで手間をかけず継続的にコミュニケーションが取れる方法の一つです。定期的にメルマガで情報発信を行って顧客の購買意欲を高めるほか、ターゲティングメールやステップメールなど、顧客の条件に合わせた内容のメールを送るのも効果的です。なお、MAツールを導入すればこれらの作業を自動化でき、運営工数を削減しつつリードとの関係性を構築できます。

https://tenjikaicollege.com/successcolumn7/

4. 自社セミナー開催で接点を持つ

見込み顧客のニーズにあったテーマでセミナーを開催して、確度を高めるのも効果的です。展示会で獲得したリードにセミナー開催の案内を送付し、参加してもらうことで、ニーズの向上を目指します。顧客が抱えている課題を自社サービスで解決できることをアピールし、サービスに対して関心を高めてもらう方法です。

5. オウンドメディアを運営する

中長期的な方法にはなりますが、自社でブログを運営して情報発信を続けることで、会社の認知度やロイヤリティを向上させられます。この方法には、リードとの接点を作り、ブランド力を向上させる効果があります。作成したコンテンツをメールで発信することで既存リード(展示会で獲得したリード)に対する情報発信ができるほか、SEO対策を強化させれば新規リードの獲得にもつながります。

まとめ

展示会で獲得した名刺を売上までつなげるには、リードの育成(リードナーチャリング)が必要です。展示会出展後に必要なことを把握して、成果の高い出展を目指しましょう。

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