ウェビナーマーケティングを成功させるには？ノウハウや使えるツールをご紹介
非対面でもリード獲得から商談化を目指せる施策として注目される「ウェビナーマーケティング」。近年では、オンラインセミナーやWeb配信イベントとしても認識され、マーケティング活動の一環として活用されるケースが増えています。単なる集客（リード獲得）施策にとどまらず、顧客との関係性構築や営業活動の高度化においても重要な戦略の一つです。本記事では、ウェビナーを活用したマーケティングの設計から、成果につながるノウハウ、効果的なプラットフォーム選びまでを詳しく解説します。
ガイドブック
- ウェビナーの特徴や開催方法、メリット・デメリットを知りたい
- 運営の工数を減らすために、効率よく進めるノウハウを知りたい
- おすすめウェビナーツールの選定方法や比較ポイントを知りたい
ウェビナーマーケティングとは？
ウェビナーマーケティングとは、ウェビナー（オンラインセミナー）を活用して見込み顧客（リード）を獲得し、ナーチャリングを経て商談化へとつなげていくマーケティング施策のことです。Webセミナーとも呼ばれ、オフラインの展示会やセミナーに比べてコストを抑えつつ、広い地域や多様な業種に向けて情報を届けられる点が大きな魅力です。特にBtoB領域では、営業活動の前段階としてウェビナーを用いる企業が急増しています。
ウェビナーマーケティングを成功へ導くには？
ただウェビナーを開催するだけでは、参加者を満足させることができない上に、見込み顧客を獲得することはできずマーケティング施策として機能することはないでしょう。そこでウェビナーマーケティングの効果を最大限に発揮させるポイントをご紹介します。
参加者がウェビナーに求めること
参加者の多くは、「限られた時間で有益な情報を得たい」「業務に活かせる具体的なヒントを持ち帰りたい」と考えています。そのため、講演内容は“実務で役立つ知識”や“現場で応用できるノウハウ”を中心に構成することがポイントです。あくまで情報提供を主軸にし、商品紹介などのプロモーションは最小限に留めることで、参加者満足度を高められます。
ウェビナーのコンテンツ決め
テーマ設計では、以下のような観点を踏まえましょう。
- 顧客の「課題」や「業界トレンド」に沿った内容
- 自社の知見や成功事例をベースにした再現性のある話
- 競合との差別化が図れるテーマ設定
たとえば「BtoBマーケティング×最新ツール活用」「営業とマーケの連携成功例」など、検索ワードを意識したトピック設計が集客にも効果的です。
ウェビナーの構成を考える
ウェビナーは一般的に30~60分の長さが良いと言われているため、時間はこの間で設定するようにします。限られた時間で参加者の関心を惹きつけるにはウェビナーの構成が大事です。あらかじめ段取りを決めてからトークスクリプトやスライド作成を進めましょう。
ウェビナーではメインテーマのセッションが一番大事だと思われがちですが、その前後のイントロダクションや質疑応答、クロージングも同じくらい重要です。前者に関しては、ウェビナーの第一印象を決めることになるため、参加者の興味を徐々に惹きつつ、アイスブレイクにもなるような時間になると理想です。後者は実際にサービス導入の検討や製品に関する質問が出やすくなり、顧客の課題やニーズが具体化します。参加者を見込み客に変えるチャンスになるため、サービスに関する具体的な話を盛り込んだり、キャンペーン等のお知らせを差し込むと参加者にも印象を残すことができます。温度感を維持するためにも最後の質疑応答やクロージングは丁寧にフォローしつつ、またこのタイミングでウェビナーのアンケート回答を案内しましょう。
〈ウェビナーの構成の例：60分〉
- ウェビナー概要説明（5分）
- イントロダクション（10分）
- メインテーマ（30分）
- 質疑応答（10分）
- クロージング（5分）
ウェビナー開催の準備をする
ウェビナー開催に向けて導線を整えましょう。特に導線の入り口となる登録フォームとLPの準備は優先的に早い段階で取り組みましょう。登録フォームは入力項目が多いと、参加者数が減る恐れがあるため、名前、会社名、役職、電話番号、勤務先のEメールアドレスなどを必須項目とし、残りは任意項目にすることを推奨します。LPには開催日時、講演者の詳細、セッション概要、登録方法を強調し、それ以外については情報量が多くならないよう要点のみ記載します。またデザインが悪いとコンバージョンが低下するため、デザイナーのリソースを確保して準備を進めてください。
〈当日までの主なTODO〉
- 登録フォーム、LPの準備
- 集客
- コンテンツ制作
- 動画配信設定の確認
- 事後フォローのフロー確認
ウェビナー開催後のフォロー
開催後のアフターフォローは、ウェビナーの効果最大化において欠かせない要素です。参加者の満足度向上や商談創出のために、以下のような対応が推奨されます。
- 視聴者別のログ解析とホットリードの抽出
- アーカイブ動画の共有と関連資料の送付
- アンケート集計と定量・定性コメントの分析
フォロー施策は、MAツールやCRMと連携しながら自動化できると効果的です。
ウェビナーマーケティングをする上で必須な機能
以上のような一連の業務をこなしていく上で、ウェビナーマーケティングに必要な機能・ツールがわかると思います。ウェビナーを実施する媒体を選定する際は、下記のようなツールが実装されているかは選ぶポイントとなるので、把握しておきましょう。
登録フォーム
属性情報（会社名、部署、役職、業種など）や、参加目的を取得することで、リードのセグメンテーションや営業連携がスムーズになります。ツールによっては、MAとリアルタイムで連携できる登録フォームも存在します。
配信機能または動画配信連携
ウェビナーではセッションをオンライン配信するため、動画配信できる機能または、配信サービスと連携できることが求められます。動画配信トラブルはウェビナー全体への評価を左右しうるため、運営側にコストがかからないシンプルな仕様が良いでしょう。
アンケート機能
終了時にアンケートフォームを自動表示させる仕組みがあると、回答率が飛躍的に向上します。単なる満足度調査にとどまらず、営業との接点創出につながる質問設計（例：「今後のご相談希望」など）も有効です。
MAツールとの連携
Salesforce、HubSpot、MarketoなどのMAツールと連携することで、参加者の行動データに基づいたスコアリング、リードの育成、パーソナライズされた追客が可能になります。
ウェビナーマーケティングに使えるプラットフォーム
以上のような機能が備えられていると、ウェビナーを効率的に運営することができ、有効なマーケティング施策になります。最後にこのような機能が豊富なウェビナーマーケティング向けのツールをご紹介します。
EventHub
イベントプラットフォームのEventHubは、イベントに開催に必須な機能が全て揃っており、セミナー開催までの一連のフローを効率化することが可能です。上記で述べた登録フォームや動画配信連携、ライブ/事後アンケート、MA連携など備わっており、ウェビナーマーケティングを加速させます。またEventHubでは誰が何をどれくらい視聴したのかを測定する視聴ログの取得ができます。参加者データベースや参加履歴を管理・分析することが可能で、データ・ドリブンなイベント運営や営業活動の効果を最大限に引き出すことができます。
Zoomウェビナー
ZoomウェビナーはZoomミーティングと異なり、参加者は視聴専用モードでの参加が可能です。ホストまたは共同ホストに発言を許可された場合に限り、参加者は自分のカメラ・マイクをオンにできます。参加者のプライバシーを守りながら、双方向的なコミュニケーションが図れるツールの1つと言えます。また主催側は参加登録やアンケートも機能が、参加者側にはライブアンケート・投票機能などウェビナーには欠かせない機能が用意されており、効率的な運営で参加者のエンゲージメントを高めることができます。またZoomでPardotやMarketoなどのMAツールとの連携にも対応しており、シームレスなデータ連携がウェビナー開催を成功へ導きます。
Peatix Live
Peatix Liveではチケット販売から配信まで1つの媒体で完結します。Peatixはチケット販売ツールとして知られているため有料セミナーにおすすめです。登録情報の管理やセミナーの集客まで簡単にでき、カスタムRTMP配信を利用すれば配信にも対応。配信ページへの遷移も可能ため、ZoomやYouTubeと連携させてウェビナー開催する
まとめ
ウェビナーマーケティングを成功させるには、ターゲットニーズを踏まえたテーマ設計、視聴体験を重視した構成、そして開催後の戦略的フォローが不可欠です。さらに、プラットフォームやツール選定の良し悪しが、リード獲得や商談化の成果を大きく左右します。
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