イベント集客方法10選｜BtoBの集客設計5つのステップ
「イベントの申込みが目標数まで届かない」「どのチャネルで告知すればいいのかわからない」BtoB企業でイベントの集客を任された担当者から、こうした声をよく聞きます。
イベントの集客は、開催するイベントの種類によって進め方が変わります。ただ、その土台には、種類を問わず共通する集客設計の型があります。
本記事では、BtoBイベントの集客方法を、目標から逆算する5つのステップと10のチャネルに整理して解説します。あわせて、ウェビナー・カンファレンス・展示会で異なる集客の考え方も整理します。申込み後の参加率を高める方法を、BtoB企業の成功事例3社とともに紹介します。
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イベント集客方法の全体像｜成果を出すための前提
イベント集客は、チャネルの数を増やす前に、設計の土台を固めることから始まります。「誰に・何のために・どう届けるか」が定まっていないと、どれだけ施策を打っても成果は安定しません。まずは、集客でつまずきやすい原因と、着手前に固めておきたい前提を確認しましょう。
イベント集客でつまずく3つのよくある原因
イベント集客が目標に届かないとき、その原因の多くは「集客開始の遅れ」「単一チャネルへの依存」「申込み数だけを追うこと」の3つに集約されます。チャネルの選び方そのものよりも、設計の入り口でつまずいているケースが目立ちます。
集客が伸び悩む典型的な原因は、次の3つです。
- 集客の開始が遅い
企画や登壇者の調整に時間を取られ、告知開始が後ろ倒しになる。告知期間が足りないまま開催日を迎えてしまう - 単一チャネルに頼りきる
ハウスリストへのメールだけ、SNSだけ、と1つのチャネルに依存し、リーチが頭打ちになる - 申込み数だけをゴールにする
申込みを集めて満足してしまい、当日の参加率や商談数まで設計していない
この3つは、いずれも「集客を計画的に設計する」ことで防げます。裏を返せば、設計の型さえ押さえれば、つまずきは避けられるということです。
集客に着手する前に固める3要素（目的・集客目標・ターゲット）
集客チャネルを動かす前に、目的・集客目標・ターゲットの3要素を必ず固めます。この3つが曖昧なままだと、チャネル選定もLP制作も方向性を見失ってしまいます。
着手前に決めておきたい3要素は、次のとおりです。
- 目的
リード獲得なのか、ブランディングなのか、既存顧客との関係強化なのか。目的によって、訴求するメッセージも使うチャネルも変わります - 集客目標とKPI（重要業績評価指標）
申込み数の目標値だけでなく、その先の当日参加者数・商談数まで数値で置きます。集客設計は、この数値からの逆算で組み立てます - ターゲット
業界・職種・役職を具体化します。「誰に来てほしいか」が定まって初めて、訴求とチャネルが決まります
3要素のなかでも、目的の設定はとくに丁寧に行いましょう。目的によって、施策は大きく変わるためです。たとえば同じウェビナーでも、新規リード獲得が目的なら新規層へのリーチを広げます。既存顧客との関係強化が目的なら、ハウスリストへの深い訴求に絞ります。
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申込み数だけでなく「当日参加率」まで設計する
イベント集客のゴールは、申込み数ではありません。当日に会場や配信画面まで足を運んでもらった「参加者数」、そしてその先の商談数です。申込みが目標に届いても、当日の参加率が低ければ成果は伸びません。
申込みから当日参加までには、必ず一定の脱落が発生します。とくにオンラインイベントは、参加のハードルが低い反面、当日キャンセルや無断欠席が起こりやすい傾向があります。だからこそ集客設計には、「申込みを集める施策」と「申込み者を当日まで引き留める施策」の両方を、最初から組み込んでおく必要があります。
この申込みから当日参加までの割合、すなわち参加率を高める施策を後回しにすると、せっかく集めた申込みが当日の空席に変わってしまいます。集客を「申込みの獲得」と「参加率の維持」という2つの層で捉えること。これが、イベント集客を成功させる出発点です。
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イベント集客を成功させる5つのステップ
イベント集客は、次の5つのステップで設計できます。順番に進めることで、集客目標から逆算した一貫性のある計画になり、施策の抜け漏れも防げます。
- ステップ1：集客目標とターゲットを定義する
- ステップ2：開催日から逆算して集客スケジュールを組む
- ステップ3：集客チャネルを選び、役割を分担する
- ステップ4：集客LP・申込みフォームを設計する
- ステップ5：申込み後から当日までの参加率を設計する
ステップ1：集客目標とターゲットを定義する
最初のステップは、集客目標とターゲットの定義です。ここが曖昧なままだと、以降のすべてのステップが空回りしてしまいます。
集客目標は、最終的な成果から逆算して数値に分解します。たとえば「商談30件」がゴールなら、過去の商談化率や参加率の実績値をもとに、次のように積み上げます。
- 商談目標：30件
- 必要な当日参加者数：600名（商談化率5%で逆算）
- 必要な申込み数：1,000名（参加率60%で逆算）
このように分解しておくと、開催前の段階で、どのKPIがどれだけ不足しているかを把握できます。
ターゲットは、業界・職種・役職・課題感の4つの軸で具体化しましょう。「製造業の情報システム部門の管理職で、DX推進の進め方に悩んでいる」というレベルまで解像度を上げると、訴求メッセージとコンテンツの精度が高まります。複数のターゲット像を設定する場合は、優先順位もあわせて決めておきます。
ステップ2：開催日から逆算して集客スケジュールを組む
2つ目のステップは、開催日を起点に逆算した集客スケジュールの設計です。スケジュールを引かずに進めると、告知の波が読めず、中だるみに気づけません。
イベント集客では、申込みの動きに必ず波が生まれます。告知直後に申込みが伸び、その後しばらく停滞し、開催直前にもう一度伸びる、という3つの山が典型的なパターンです。この波を見越して、スケジュールのマイルストーンを設計します。
- 公開直後（告知開始〜1週間）
集客LPと申込みフォームを公開し、第一陣の告知を一斉に行う - 停滞期（公開後2〜4週間）
申込みの動きが鈍る時期。登壇者の追加発表やコンテンツの見どころ紹介など、新しい情報を投下して波を切らさない - 直前期（開催1〜2週間前）
リマインドを配信し、駆け込みの申込みを取り込む
停滞期に何も施策を打たないと、そのまま失速してしまいます。停滞期にこそ新しい情報を投下できるよう、告知ネタを前もって仕込んでおきましょう。
ステップ3：集客チャネルを選び、役割を分担する
3つ目のステップは、集客チャネルの選定と役割分担です。1つのチャネルだけでは、目標数に届かないことがほとんどです。複数のチャネルを組み合わせ、それぞれに役割を割り振ります。
チャネルは、果たす役割で3つに整理すると設計しやすくなります。
- 認知拡大の役割
SNS、Web広告、プレスリリースなど。まだ自社を知らない層にリーチする - 申込み促進の役割
ハウスリストへのメール、セグメントメールなど。すでに接点のある層を申込みへ引き上げる - 参加後押しの役割
登壇者・共催企業経由の告知など。第三者の信頼性で参加の背中を押す
チャネルごとの申込み数は、必ず計測できる状態にしておきます。流入経路が分からないと、どのチャネルが効いたのか検証できないまま次回を迎えてしまいます。EventHubのようなイベントマーケティングプラットフォームを使うと、チャネルごとの流入から申込み・参加までを一元的に計測できます。経路別の成果が数値で見えれば、次回のチャネル投資の判断もしやすくなります。
ステップ4：集客LP・申込みフォームを設計する
4つ目のステップは、集客LP（ランディングページ）と申込みフォームの設計です。多くの人を集客ページへ誘導できても、ページの内容が弱ければ申込みにはつながりません。
集客LPで参加メリットを伝えるには、次の要素を分かりやすく配置します。
- 参加して得られること
持ち帰れる学び、出会える人、体験できることを具体的に示す - 登壇者・コンテンツ情報
登壇者の顔写真・所属・実績や、セッションの内容。申込みの判断材料になります - 開催概要
日時・形式・参加費。オンラインかオフラインか、誰でも一目で分かるようにする - 過去開催の実績
前回の参加者数や満足度があれば、信頼の裏づけになります
申込みフォームは、項目数を絞ることが基本です。入力項目が多いほど、途中での離脱は増えていきます。本当に必要な項目だけに絞り、入力の手間を最小化しましょう。
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ステップ5：申込み後から当日までの参加率を設計する
最後のステップは、申込み後から当日までの参加率の設計です。集客活動は、申込みを獲得して終わりではありません。申込み者を当日まで引き留める施策まで含めて、初めて集客設計が完成します。
参加率を高める施策は、申込みから当日までの期間に、複数回計画的に配置します。
- リマインドメール
開催1週間前・前日・当日朝など、複数のタイミングで配信する - 期待感の醸成
申込み者限定で、登壇者インタビューやコンテンツの見どころを事前に届ける - 参加方法の明確化
オンラインなら視聴URLと当日の流れを、オフラインなら会場アクセスを分かりやすく案内する
とくにリマインドは、参加率を大きく動かす施策です。配信のタイミングや内容を毎回手作業で設定していると、開催規模が大きくなったときに運営が回らなくなります。EventHubのようなツールでは、開催日を基準にリマインドメールを自動で配信でき、申込み者の参加状況もデータで把握できます。参加率の施策を仕組み化しておくと、運営工数を抑えながら参加率を安定させられます。
イベント集客方法10選｜チャネル別の使い分け
イベント集客で使う主なチャネルは、大きく10種類に整理できます。①ハウスリスト・メルマガ、②セグメントメール、③オウンドメディア・ブログ、④オーガニックSNS、⑤Web広告・SNS広告、⑥プレスリリース・メディア掲載、⑦イベント告知サイト、⑧登壇者・共催・スポンサー経由、⑨DM・チラシ、⑩テレアポ・既存顧客への直接案内の10種類です。ここでは4つのグループに分けて、それぞれの特徴と使いどころを解説します。
自社チャネル（①ハウスリスト・メルマガ／②セグメントメール／③オウンドメディア・ブログ）
最も費用対効果が高いのが、自社チャネルです。すでに接点のある相手や、自社サイトを訪れる相手への告知は、コストを抑えながら高い申込み率が見込めます。
自社チャネルには、主に次の3つがあります。
- ①ハウスリスト・メルマガ
既存の顧客リストや見込み客リストへのメール告知です。メルマガにイベントのバナーを設置し、開催までの期間に繰り返し露出します - ②セグメントメール
リストを業界・職種・役職などで分け、相手に合わせた訴求文で配信します。全員に同じ文面を送るよりも、申込み率が高まります - ③オウンドメディア・ブログ
自社サイトやブログにイベント情報を掲載します。テーマに関連する記事からイベントLPへ誘導すると、関心の高い読者に届きます
BtoBイベントの集客では、まず自社チャネルを固めることをおすすめします。費用がかからず、相手との関係性もある程度できているため、最初の申込みを積み上げる土台になるためです。
SNS・広告による新規リーチ（④オーガニックSNS／⑤Web広告・SNS広告）
自社チャネルだけでは、まだ接点のない新規層には届きません。そこで使うのが、④オーガニックSNSと⑤Web広告・SNS広告です。
- ④オーガニックSNS
自社アカウントからの投稿です。登壇者の紹介、コンテンツの見どころ、申込み締切の告知などを、開催までの期間にわたって継続的に発信します - ⑤Web広告・SNS広告
運用型広告で、ターゲット属性に絞って配信します。短期間でまとまったリーチを獲得でき、申込みの伸びが鈍る停滞期のテコ入れにも向いています
オーガニックSNSは無料で続けられる反面、効果が出るまで時間がかかります。広告は費用がかかる代わりに、狙った層へ短期間で届きます。両者の性質を理解し、集客スケジュールに合わせて使い分けましょう。
第三者・外部チャネル（⑥プレスリリース・メディア掲載／⑦イベント告知サイト／⑧登壇者・共催・スポンサー経由）
第三者を経由して、信頼性とリーチを獲得するのが、⑥から⑧のチャネルです。自社発信だけでは届かない層に、外部の力を借りてアプローチします。
- ⑥プレスリリース・メディア掲載
プレスリリースを配信し、業界メディアへの掲載を狙います。第三者のメディアで紹介されると、自社発信よりも信頼されやすくなります - ⑦イベント告知サイト
ビジネスイベントを探している層が集まる告知サイトに掲載します。能動的に情報を探している層に届くため、関心の高い申込みが見込めます - ⑧登壇者・共催・スポンサー経由
登壇者や共催企業、スポンサー企業のハウスリスト・SNSで告知してもらいます。複数の関係者が集まるイベントでは、関係者のネットワークそのものが集客チャネルになります
⑧のチャネルを活かすコツは、登壇者や共催企業が告知しやすいように、バナー画像や告知用の文面をこちらで用意しておくことです。素材がそろっていれば、関係者は手間をかけずに協力できます。
オフラインチャネル（⑨DM・チラシ／⑩テレアポ・既存顧客への直接案内）
オンラインの施策だけでなく、⑨DM・チラシや⑩テレアポ・既存顧客への直接案内といったオフラインのチャネルも、BtoBイベントでは有効です。
- ⑨DM・チラシ
DM（ダイレクトメール）やチラシを、ターゲット企業へ郵送します。デジタルの告知が埋もれやすい相手にも、物理的に手元へ届けられます - ⑩テレアポ・既存顧客への直接案内
電話や、営業担当者からの直接の声かけで案内します。重要な顧客や、ぜひ参加してほしいキーパーソンには、個別のアプローチが向いています
オフラインチャネルは、1件あたりの手間がかかる分、確度の高いアプローチができます。BtoBでは、インサイドセールスや営業チームと連携し、招待したい相手をリストアップして個別に案内する方法もよく使われます。
10種類のチャネルは、すべてを使う必要はありません。ステップ3で整理した「認知拡大・申込み促進・参加後押し」の役割をふまえ、目的とターゲットに合うチャネルを選んで組み合わせることが大切です。
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イベントの種類別・集客方法の違いと進め方
ここまで紹介した5つのステップと10のチャネルは、イベント集客の共通の土台です。ただし、実際の進め方は、開催するイベントの種類によって重心が変わります。ここでは、ウェビナー・カンファレンス・展示会の3つについて、集客の考え方の違いを整理します。
ウェビナー・オンラインセミナーの集客
ウェビナーやオンラインセミナーの集客は、申込みのハードルが低く、直前の告知が効きやすいのが特徴です。一方で、当日の参加率が落ちやすいため、申込みから当日までの参加率の設計がとくに重要になります。
ウェビナーは、移動の必要がなく、参加のハードルが低いイベントです。そのため、開催の数日前から直前にかけての告知でも、一定の申込みが見込めます。定期的に開催する場合は、過去の集客データをためておくと、回を重ねるごとに精度が上がっていきます。
ただし、申込みのハードルが低いということは、当日に参加を忘れられやすいということでもあります。複数回のリマインドメールや、視聴URLの分かりやすい案内など、申込み後のフォローを丁寧に設計しましょう。
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カンファレンス・大型イベントの集客
カンファレンスや大型イベントの集客は、集客期間が長く、訴求する内容も複雑になります。複数のセッションや多数の登壇者を抱えるため、長期戦を前提とした計画が必要です。
カンファレンスの集客期間は、3〜6か月に及ぶことも珍しくありません。規模が大きく、自社のハウスリストだけでは目標数に届かないため、複数チャネルの組み合わせが前提になります。また、複数のセッションがあるぶん、「どのセッションを・誰に・どう訴求するか」をセグメントごとに設計する必要があります。
長い集客期間のなかで申込みの波を切らさないためには、登壇者やセッション情報を段階的に公開していく工夫も効果的です。
展示会・オフラインイベントの集客
展示会への出展では、集客を2つの層で考えます。1つは主催社による会場全体への集客、もう1つは自社ブースへの誘導です。来場者数そのものは主催社の集客による部分が大きいため、出展社が力を入れるべきは、自社ブースへ引き込む設計です。
展示会に出展する場合、会場に来る来場者を集めるのは主催社の役割です。出展社である自社が注力すべきは、その来場者を自社ブースへ呼び込むための、事前と当日の集客になります。
具体的には、出展前にハウスリストや営業チャネルで「自社が出展すること」を案内し、ブースへの来訪を促します。当日は、ブースの見せ方やノベルティ、デモの内容で足を止めてもらう工夫が必要です。獲得した名刺やアンケートは、その後の商談をつなげるために、確実にデータ化しておきましょう。
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イベント集客の成功事例
ここからは、BtoB企業がイベント集客で成果を上げた実例を3社紹介します。一般社団法人 日本CPO協会、株式会社MNTSQ、Unipos株式会社の3社を取り上げ、最後に共通点を整理します。
一般社団法人 日本CPO協会：広告費をほぼかけずに1,200名を集客
調達・購買に携わる経営層が集う一般社団法人 日本CPO協会は、広告費をほぼかけずに1,200名弱の集客を実現しました。
同協会のイベントは、ボランティアを中心とした運営体制で開催されています。潤沢な広告予算や専任の集客チームがないなかでも、1,200名弱という大規模な集客を達成しました。広告に頼らずにこれだけの人数を集められた背景には、会員のネットワークや業界内のつながりといった、費用のかからない自社チャネルの活用があります。
潤沢な予算がなくても、目的とターゲットを明確にし、つながりのあるチャネルを丁寧に活かせば、大規模な集客は十分に可能です。リソースが限られた状況での集客を考える担当者にとって、参考になる事例だと言えるでしょう。
▷事例記事：
ほぼ広告費ゼロで1,200名弱の集客を実現 準備時間が限られたボランティア運営でも集客が大成功した理由とは
株式会社MNTSQ：1年で参加率を52%から80%超に改善
リーガルテック領域の株式会社MNTSQは、自社ウェビナーの参加率を、1年かけて52%から80%超へと引き上げました。
ウェビナーは申込みのハードルが低い一方、当日の参加率が落ちやすいイベントです。同社は、初めての自社ウェビナーを3週間という短い準備期間で立ち上げ、その後も継続的に開催を重ねました。回を重ねるなかで、申込み後のリマインドや案内の出し方を改善し、申込み者を当日まで引き留める設計を磨いていきました。
申込みを集める施策と同じくらい、申込み後の参加率に力を入れる。その積み重ねが、参加率の大幅な改善につながった事例です。
▷事例記事：
1年間で参加率が52%から80％超えに上昇 初めての自社ウェビナーでも3週間の準備期間でアーカイブ配信まで完璧に
Unipos株式会社：集客経路の分析とセグメント配信で参加率を向上
Unipos株式会社は、1万名規模のカンファレンスで、集客経路の分析とセグメント別のメール配信により参加率を高めました。
同社は、どの集客経路から来た人が、実際に申込み・参加へ進んだのかを、人と紐づけて分析しています。経路ごとの成果が見えることで、効果の高いチャネルに力を入れ、低いチャネルを見直すという改善のサイクルを回せます。さらに、参加者の属性に合わせたセグメント別のメール配信で、申込み者の参加意欲を維持しました。EventHubを活用することで、こうした集客経路の分析とセグメント配信を一元的に運用しています。
集客を「やりっぱなし」にせず、データで検証しながら改善する姿勢が、大規模イベントの参加率を支えた事例です。
▷事例記事：
ハイブリッド型イベントで信頼関係を築く “ここでしか聞けない話”が聞けることがカンファレンス開催のPOINT
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成功事例に学ぶ3つの共通点
3社の事例は、イベントの種類も規模も異なりますが、集客の進め方には共通点があります。次の3点です。
| # | 共通点 | 具体的な特徴 |
|---|---|---|
| 1 | 目的とターゲットの明確化 | 「誰に・何のために」が定まっており、訴求とチャネルがぶれていない |
| 2 | チャネルの多様化と最適化 | 自社チャネルを軸に、つながりや経路を活かして複数チャネルを組み合わせている |
| 3 | データに基づく改善 | 集客経路や参加率を計測し、施策を検証しながら次回の改善につなげている |
自社のイベント集客を見直すときは、この3つの観点でチェックすると、改善の余地が見えやすくなります。
📥 関連資料
イベントの企画から集客、当日運営までを専門チームが支援するプランの紹介資料です。集客に十分なリソースを割けない場合の選択肢として、あわせてご検討ください。
まとめ：イベント集客は逆算設計とチャネルの最適化で決まる
イベント集客は、集客目標から逆算した5つのステップで設計し、10のチャネルを役割で組み合わせて進めます。ウェビナー・カンファレンス・展示会では重心が変わりますが、目的・目標・ターゲットを固め、申込みから当日参加までを設計するという土台は共通です。チャネルの数を増やすことよりも、設計の型を押さえることが成果につながります。
本記事のポイント
- イベント集客がつまずく原因は「集客開始の遅れ」「単一チャネルへの依存」「申込み数だけを追うこと」の3つに集約される
- 集客に着手する前に、目的・集客目標（KPI）・ターゲットの3要素を固める
- 集客は5つのステップ（目標とターゲットの定義→逆算スケジュール→チャネル選定→LP・フォーム設計→参加率設計）で進める
- チャネルは10種類を「認知拡大・申込み促進・参加後押し」の役割で組み合わせ、流入経路を必ず計測する
- ウェビナー・カンファレンス・展示会で集客の重心は変わるが、申込み数で終わらせず当日参加率まで設計する点は共通
最初に取り組みたいのは、集客目標を「商談数→参加者数→申込み数」の順で分解し、必要な数字を明確にすることです。必要な申込み数が見えることで、メール・広告・SNSなど、どの集客チャネルを強化すべきか判断しやすくなります。本記事で紹介した5つのステップを参考に、自社に合った集客計画を整理してみてください。
よくあるご質問
質問：イベントの集客はいつから始めるべきですか？
回答：イベントの種類によって異なります。ウェビナーやオンラインセミナーは申込みのハードルが低いため、開催の3〜4週間前からでも一定の集客が見込めます。一方、カンファレンスや大型イベントは規模が大きく、複数チャネルでの告知や登壇者との調整に時間がかかるため、3〜6か月前からの着手が目安です。いずれの場合も、開催日から逆算して告知開始日を先にカレンダーへ固定しておくと、準備の遅れが集客期間を圧迫する事態を防げます。
質問：集客にあまり予算をかけられません。優先すべきチャネルはどれですか？
回答：まずは費用対効果の高い自社チャネル（ハウスリストへのメール、セグメントメール、オウンドメディア）を優先しましょう。すでに接点のある相手への告知は、コストを抑えながら高い申込み率が見込めます。そのうえで、登壇者や共催企業のネットワークを活用すれば、追加コストを抑えつつリーチを広げられます。Web広告は、申込みの伸びが鈍る停滞期のテコ入れとして、必要な範囲で使うのが現実的です。
質問：オンラインイベントの集客で、とくに気をつけることはありますか？
回答：当日の参加率の設計です。オンラインイベントは申込みのハードルが低い反面、当日のキャンセルや無断欠席が起こりやすい傾向があります。申込みを集める施策だけでなく、複数回のリマインドメール、申込み者限定の事前コンテンツ、視聴方法の分かりやすい案内をセットで設計しましょう。申込み数が目標に届いても、当日に参加してもらえなければ成果にはつながりません。
質問：複数のチャネルを使うと、どれが効いたのか分からなくなりませんか？
回答：チャネルごとに流入経路を計測できる仕組みを用意すれば、効果は把握できます。集客LPへのリンクにチャネル別のパラメータを付けたり、イベントマーケティングプラットフォームの経路分析機能を使ったりする方法があります。こうした仕組みがあれば、「どのチャネルから何件の申込み・参加につながったか」を数値で確認できます。経路別の成果が見えれば、次回はどのチャネルに力を入れるべきかの判断もしやすくなります。
質問：申込みは集まったのに、当日の参加率が低いです。どうすればよいですか？
回答：申込み後から当日までの参加率向上施策を設計しましょう。具体的には、複数回のリマインドメール、申込み者限定の事前コンテンツ、参加方法の丁寧な案内が有効です。リマインドは開催1週間前・前日・当日朝などのタイミングで配信し、事前コンテンツでは登壇者インタビューやコンテンツの見どころを届けます。申込みを集める施策と同じ熱量で、申込み者を当日まで引き留める施策に取り組むことが大切です。
こちらの記事の監修・執筆者
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株式会社EventHub マーケティングマネージャー 鈴木 優一 |
| 2010年上智大学大学院卒業。新卒でITベンチャー企業に就職。その後エン・ジャパンのwebサービス企画部門への転職を経て、タレントマネジメントシステムを提供するカオナビに社員番号5番で1人目のマーケターとしてジョイン、BtoBマーケティング組織の立ち上げに携わる。FinTechスタートアップのOLTAを経て、2022年5月にマーケティングマネージャーとしてEventHubに参画。 |
